마블 스톤, 채널 갈등을 해결하기 위해 쿠데타를 일으킨 기업들
업데이트 시간: 2017-9-21 9:03:31
현재 중국의 대리석 석재 산업 시장 규모는 5,000억 위안을 넘어섰고, 시장의 점진적인 확장과 함께 업계에서 가장 관심있는 주제는 무엇일까요? 저자는 채널 문제가 우선되어야한다고 생각합니다. 우리는 "채널이 왕이다"시장 채널에 있기 때문에 석재 기업과 같은 문제와 갈등을 제거하기 어렵고, 일반적으로 많은 채널, 비즈니스 관리 및 마케팅 담당자가 대처하기 위해 직면하고있는 문제와 갈등을 제거하기 어렵습니다. 이 기사에서는 E 회사를 사례로 삼아 석재 기업이 직면 한 채널 갈등에 대해 논의하고 해당 솔루션을 제공하여 독자들에게 참고가되기를 바랍니다.
하나
E 석재 회사가 직면한 채널 갈등
E 회사는 잘 알려진 대리석 석재 산업 및 무역 기업으로 20 년 이상의 개발 끝에 업계의 리더로 성장했으며 제품 품질은 업계, 전국 및 일부 해외의 판매 네트워크에서 널리 인정 받고 있습니다. 채널의 초기 선택에 설립 된 E 회사는 유통 업체 수준이 고르지 않고 대부분 자영업자 출신으로 중소 민간 기업을 개발하기 위해 E 단계에서 회사는 유통 업체 자격을 요구했으며 일부는 여전히 충분한 운영 자금, 자격을 갖춘 전문 기술 인력 및 영업 인력이 부족합니다. 객관적인 요인으로 인해 시장 진입 초기 단계의 회사는 마케팅 초점이 수익과 시장 점유율을 확대하는 방법을 중심으로 약간의 차이의 자격을 선택해야하지만 채널 네트워크는 중개자이며 마케팅 채널의 구축 및 최적화를 무시하고 제조업체 관련 관리 인력의 사무실 부족, 갈등을 유발하고 채널의 갈등이 점차 자주 발생하여 회사의 비즈니스 E의 정상적인 운영에 영향을 미쳤습니다. 이러한 갈등은 주로 다음을 포함합니다:
책임 충돌
유통업체 E사에는 일정 규모에 도달했을 때 많은 고위 파트너가 있으며, 비즈니스 마인드가 종종 바뀌고, E사의 석재 제품 판매에 집중하고 싶지 않고, 더 높은 수익과 시장 수요를 높이기위한 신제품, "이유없는 세대"현상에 집중하고 싶지 않습니다. 그리고 이러한 강력한 유통 업체와 제조업체는 시장 정보를 공유 할 시간이 없습니다, 시장 피드백 느린 진행; E 브랜드 제품 유통 업체, 제조업체의 강력한 판매를 원하는 사람들은 단일 사례로 기대에 도달하기 위해 제한된 힘, 자연이 확장 할 시장에서 큰 이득을 얻지 못합니다. 제조업체로서의 E사, 판매 및 고객 서비스 지원, 공동 브랜딩 노력, 운영에서 유통 업체에 대한 지침 부족은 전체 채널의 파트너 및 공급 업체의 신뢰에 큰 영향을 미칩니다. 이러한 모호한 책임 분담은 양 당사자 간의 협력에 쉽게 영향을 미치고 갈등을 유발할 수 있습니다.
가격 충돌
석재 산업 시장 경쟁이 치열 해지고 시장 초점이 점차 소비자에게로 기울어 져 더 많은 고객을 확보하기 위해 제품 판매 유통 업체는 비교 후 고객에게 합리적인 가격을 제공해야합니다. 브랜드, 생산 공정, 원자재 조달 등 다양한 요소의 제한으로 인해 E, 회사의 정책은 결론이며 유통 업체는 항상 자신의 확고한 이익을 보장하기 위해 가능한 한 멀리 유도하고 판매 과정에서 제조업체 가격 질서를 방해하는 경우가 많기 때문에 제조업체는 가격 전략 수립을 엄격하게 시행하지 않습니다. 그리고 E사는 제품 가격 및 이익 지표를 공식화 할 때 자신의 이익을 보장하기 위해 전략적 파트너와의 장기적인 상생 상황을 충분히 고려하지 않았으며 가격 정책은 유통 업체의 승인을 얻기가 어렵습니다. 그 결과 E사와 유통업체 간의 가격 갈등은 각자의 이해관계와 판매 목표가 일치하지 않는 데서 비롯되는 경우가 많습니다.
서비스 충돌
석재 기업의 소매 터미널에서 판매량을 결정하는 가장 중요한 업무는 배송주기를 보장하는 것이며, 적시에 신속하게 제품을 배송하는 것은 고객의 신뢰를 얻고 시장을 장악하는 데 중요한 보증입니다. 그러나 E사의 일부 유통업체는 재고를 비축하기 위해 미리 자금을 받지 않습니다. 때로는 날씨로 인한 배송주기 지연이나 갑작스러운 날씨 변화로 인해 최종 고객과의 약속을 이행 할 수없고 비즈니스 기회를 잃게됩니다. 위의 창고 및 물류 서비스에서 E는 제품 유통 업체 및 유통 업체의 재고 중 일부를 준비하기를 희망합니다. E 회사가 사무실에 대형 창고를 설치하여 언제든지 재고 공급을 보장하기 위해 재고 비용을 절감하는 것이 목적입니다. 제조업체와 유통 업체 모두 자신의 이익을 고려하고 서로 다른 처리 방법을 채택하여 모순을 만듭니다.
Two
채널 충돌 해결
제조업체와 유통업체는 부부처럼 협력하고, 서로의 장점을 주시하고, 네트워크 제품, 시장 상황, 제품 판매가 원활하고 상호 이익이 되며, 시장 경쟁, 판매 불가능한 제품, 낮은 이익, 양자 관계가 긴장되어 있으며, 이런 식으로 진행되면 모순과 갈등을 피하기 어렵습니다. 문제가 발생하면 양측은 적극적으로 해결해야 하며 그렇게 할 여유가 없습니다.
세
E사의 유통업체에 대한 통제 전략
전체 채널 구조에서 보면 각 채널 구성원은 독립된 경제 주체이며, 대부분 자신의 사소한 이익을 고려하는 작은 주판의 이름입니다. 총판이 채널 전체의 이익이 아닌 자신의 이익에 관심을 기울이고 공동 이익이라는 본래 취지에서 벗어나는 것을 방지하기 위해 총판은 총판을 위한 효과적인 채널 관리를 수행해야 합니다.
E와 같은 회사는 석재 제조업체의 특정 강점을 가지고 있으며, 때로는 마케팅 채널이 회사가 디자인하기 위해 만든 경우에도 상대적으로 약한 채널이되지만 마케팅 기능과 시장 지배력은 전체 채널 시스템에서 더 많은 배포, E 원하는 목표를 달성하려면 채널 구성원에 대한 영향력을 강화하고 통제해야합니다:
(1) 유통 업체에 너무 많이 의존하지 않으려면 채널 강도의 균형을 맞추고 일정 수의 유통 업체를 유지해야하며 채널 구성원간에 지배적 인 현상을 형성하지 않아야합니다. 채널에서 유통업체의 힘이 너무 크면 유통업체 수를 늘리거나 일부 소규모 채널 회원의 지원을 늘리는 등 채널 구조 또는 전략을 적절히 조정하여 힘의 균형을 맞추기 위한 목적을 달성합니다.
(2) 가격, 할인, 단말기 제어와 같은 마케팅의 핵심 링크 중 일부를 이끌어야하며, E 석재 회사 영업 직원은 시장, 판매 및 소비자 접촉, 대규모 판촉 활동을 이해하고 중요한 단말기에 직접 참여하여 유통 업체와의 적시 커뮤니케이션을 이해하기 위해 단말기로 직접 가야합니다. 이 접근 방식은 일시적으로 채널의 전반적인 효율성을 감소시킬 수 있지만 유통 업체를 제어하고 시장 최전선의 역학을 이해하는 데 도움이됩니다.
(3) 유통업체에 대한 이상적인 수익 공간과 인센티브 조치는 유통업체가 제조업체의 설정된 목표에 따라 협력하도록 만들 수 있습니다. 이 전략은 가장 효과적인 통제 수단입니다. 공장의 제조업체가 가격과 단말기 소매 가격 사이에 공간을 남겨두면; 프로모션 및 브랜드 홍보에서 제조업체는 대리점에 대한 인적 지원을 제공해야합니다. 좋은 성과를 위해 유통 업체의 연간 작업을 완료하려면 제조업체는 리베이트, 인센티브 및 기타 비수기 할인을 제공해야하며 돈 외에도 제조업체는 고객 서비스 지원 서비스 도움말, 유통 업체가 고려할 물류 비용 절감에있을 수 있습니다. 유통업체가 주도하는 이익에 따라 제조업체, 유통업체는 쉽게 배신하지 않지만 때로는 다른 제조업체가 유혹을 견디기 때문에 E도 유통업체를 통제하기 위해 인센티브를 지속적으로 조정해야 합니다.
(4) 장기적인 발전 비전을 사용하여 유통 업체에 영향을 미칩니다. 각 기업은 자체 장기 개발 전략과 비전을 가지고 있지만, 많은 E 석재 브랜드 유통 업체는 오래 설립되지 않았지만 제조업체의 신뢰성에 대해 우려하고 있으며 유통 업체는 장기 개발 비전과 기업 협력의 비전으로 비즈니스 철학에 대한 의지를 가지고 있습니다. 따라서 E, 유통 업체 교육에서 회사의 운영 철학, 유통 업체는 기업이 상당한 경제력과 장기적인 개발 목표를 가지고 있다는 것을 충분히 인식하고 있으므로 향후 협력에 대한 기대를 가지고 있으며 가까운 장래에 상생 목표를 달성 할 수있을 것이라고 믿습니다. 결과적으로 유통 업체는 E의 채널 제어를 용이하게 할 수있는 충분한 충성도를 보여줄 것입니다.
(5) E사는 유통업체의 직원 교육 및 지도의 일상 관리, 시장 개발, 제품 판매 및 기타 측면을 강화하고 교사와 학생 간의 관계를 구축하기 위해 최선을 다하여 전문적인 이미지를 구축하고 관리 능력과 전문성을 사용하여 유통업체를 더욱 통제하고 긴밀한 협력 관계를 형성해야 합니다.
(6) 채널 회원을 자극하기위한 조치를 취하여 채널 회원이 압력을가하도록합니다. E사는 평가에 대한 유통 업체의 포괄적 인 강점과 협력적인 태도를 기반으로해야하며, 목적은 채널을보다 안정적으로 만드는 것이며, 구체적인 접근 방식은 좋은 유통 업체에 대한 보상 노력을 높이고, 유통 업체의 채널 개발을 방해하는 것은 비효율적 인 커뮤니케이션의 경우 제거 시스템입니다. 이를 통해 유통 업체는 유통 업체 간의 경쟁을 통해 제조업체, 제조업체와의 협력을 강화하여 채널 제어를 강화할 수 있습니다.
이러한 효과로 E사는 유통 업체 및 제어 전략에 대한 이러한 효과로 채널 구성원을 효과적으로 자극하여 채널 구성원을 효과적으로 제어하여 E가 채널 갈등을 완화하고 잘 해결할 수 있도록 할 수 있습니다.
4
채널 충돌을 해결하기 위한 구체적인 조치
석재 기업의 고위 관리자는 모든 채널 갈등이 악의적 인 것은 아니며 일부는 양성이며 일부 갈등은 피할 수 있고 다른 갈등은 피하기 어렵다는 것을 염두에 두어야합니다. 채널 갈등 관리의 목표는 모든 갈등을 피하는 것이 아니라 악의적 인 갈등의 출현을 억제하고 양성 갈등을 최대한 활용하며 압력을 원동력으로 바꾸고 채널의 건강을 유지하는 것입니다.
제조업체와 유통업체 간의 채널 갈등을 제대로 해결하려면 먼저 '풍우와 스트레스, 비애를 함께 견디는 경영 철학'을 세우고 상호 신뢰와 장기 협력의 원칙을 지키며 궁극적으로 윈윈 효과를 달성해야 합니다. 제조업체는 주요 채널의 핵심이며, 해결책은 제조업체에서 시작한 다음 양측이 공동으로 실행하는 것입니다. 구체적으로 E 석재는 다음과 같은 조치를 통해 채널 갈등을 해결하여 채널이 방해받지 않고 모순을 해결하는 효과를 얻어야합니다:
(1) 석재 제조업체와 유통업체로 구성된 채널 관리 시스템을 구축합니다. E사는 전략 수립에서 종종 기업 자원 외부의 채널로, 제품 마케팅의 외부 요인으로 마케팅 전략에 포함되지 않은 채널로 전략 수립. E사는이 채널을 무시하고 자신의 책임을 무시하여 채널 회원과 제조업체 간의 갈등, 제조업체와 채널 회원 간의 모순을 초래합니다. 우리 모두 알다시피 채널 회원은 폰이 아니며 채널 전략 제작자로서 석재 제조업체는 공동 생산을 달성하기 위해 채널 전략과 자체 전략의 구성원이되어 조화롭게 조화를 이루어야합니다. 이해 관계의 통합 만이 채널의 수직적 갈등을 해결할 수 있으며 제조업체와 유통 업체의 지위가 동등해질 수 있습니다.
(2) 다단계 채널 구조에서는 차등 가격 시스템을 채택합니다. 벤더는 판매 네트워크 내에서 구축할 수 있습니다.
