Marmer steen ondernemingen om kanaal conflicten coup op te lossen
Bijwerkingstijd: 2017-9-21 9:03:31
Momenteel heeft de marktomvang van de marmersteenindustrie in China de 500 miljard yuan overschreden, met de geleidelijke uitbreiding van de markt, wat is het meest geïnteresseerde onderwerp van de industrie? De auteur gelooft dat de kanaalkwestie op de eerste plaats zou moeten zijn. Omdat we in een "kanaal is koning" marktkanalen, problemen en conflicten zoals steen ondernemingen moeilijk om zich te ontdoen van het probleem, geconfronteerd met zo veel kanalen, business management en marketing personeel in het algemeen om te gaan. Dit artikel neemt E-bedrijf als geval om het kanaalconflict te bespreken dat door de steenonderneming wordt geconfronteerd, en verstrekt de overeenkomstige oplossing, hopend om de verwijzing voor de lezers te brengen.
Een
Kanaalconflicten waarmee het Esteenbedrijf wordt geconfronteerd
E het bedrijf is de bekende industrie en de handelsondernemingen van de marmersteen, na meer dan 20 jaar van ontwikkeling is uitgegroeid tot een leider in de industrie, is de productkwaliteit wijd erkend in de industrie, het verkoopnetwerk door het land en wat overzee. E bedrijf gevestigd in het begin van de selectie van kanalen, distributeurs niveau is ongelijk, de meeste zijn van zelfstandigen tot kleine en middelgrote particuliere ondernemingen te ontwikkelen, en hun E-fase van het bedrijf vereiste distributeur kwalificatie ver, sommige nog steeds niet over voldoende operationele middelen, gekwalificeerd professioneel en technisch personeel en verkooppersoneel. Als gevolg van objectieve factoren, het bedrijf in de beginfase van het betreden van de markt, de marketing focus draait om hoe de winst en het marktaandeel uit te breiden, hebben de kwalificatie van een klein verschil te kiezen, maar het kanaal netwerk is tussenpersonen, het negeren van de bouw en optimalisatie van marketingkanalen, en de fabrikanten Bureau van de relevante management personeel ontbreekt, leiden tot conflicten en het conflict in het kanaal geleidelijk vaak, heeft invloed op de normale werking van het bedrijf E. Deze conflicten omvatten voornamelijk:
Verantwoordelijkheidsconflict
Bij de distributeur E bedrijf, zijn er veel senior partners als ze een bepaalde schaal bereikt, zal de zakelijke geest vaak veranderen, ze willen niet te concentreren op de verkoop van E's steen producten, nieuwe producten aan die hogere winsten en de vraag op de markt te duwen hoger, "generatie zonder reden" fenomeen. En deze krachtige distributeurs en fabrikanten hebben geen tijd om marktinformatie te delen, de markt feedback langzame vooruitgang; degenen die bereid zijn om sterke verkoop van E merkproducten distributeurs, fabrikanten beperkte kracht, om verwachtingen te bereiken, in een enkel als een enkel geval, de natuur heeft geen grote winsten in de markt uit te breiden. E bedrijf als een fabrikant, verkoop-en klantenservice op zijn plaats ondersteuning soms, CO branding inspanningen, en het gebrek aan begeleiding op de distributeur in de operatie, die sterk van invloed op het vertrouwen van de partners en leveranciers van het hele kanaal. Een dergelijke onduidelijke verdeling van verantwoordelijkheden kan gemakkelijk invloed hebben op de samenwerking tussen de twee partijen en leiden tot conflicten.
Prijsconflict
Stone industrie concurrentie op de markt is witheet geworden, de markt focus geleidelijk gekanteld naar de consument, om meer klanten te krijgen, distributeurs in de verkoop van producten moeten klanten voorzien van een redelijke prijs na vergelijking dat. Als gevolg van de beperking van het merk, productieproces, inkoop van grondstoffen van verschillende factoren, zoals de E, het beleid van de onderneming is de bottom line, en de distributeur altijd geïnduceerd door zoveel mogelijk om hun eigen bedrijf de winst te waarborgen, en vaak verstoren de vaststelling fabrikanten prijsorde in het verkoopproces, fabrikanten niet strikt toezien op de formulering van de prijsstrategie. En E bedrijf in de formulering van productprijzen en winst-indicatoren, om hun eigen belangen te waarborgen, en niet ten volle rekening houden met de lange-termijn win-win situatie met strategische partners, en haar prijsbeleid is het moeilijk om de goedkeuring van distributeurs te winnen. Als gevolg hiervan zijn prijsconflicten tussen E-bedrijven en distributeurs vaak het gevolg van inconsistenties in hun respectieve aandachtspunten en verkoopdoelstellingen.
Serviceconflict
Voor de retailterminal van stenen ondernemingen is de belangrijkste taak van het bepalen van het verkoopvolume het garanderen van de leveringscyclus, en tijdige en snelle levering van producten is een belangrijke garantie om het vertrouwen van de klant te winnen en de markt te grijpen. Maar sommige distributeurs van E-bedrijven accepteren de fondsen niet van tevoren om voorraden aan te leggen. Soms kunnen ze niet voldoen aan de toezegging aan de eindklanten als gevolg van de vertraging in de levering cyclus veroorzaakt door het weer of de abrupte verandering van het weer, en de zakelijke kansen verloren zullen gaan. In warehousing en logistieke diensten boven, E hoopt dat een deel van de inventaris van producten distributeurs en distributeurs bereid zijn te doen; hoop E bedrijf opgericht groot magazijn in het kantoor, om de levering van inventaris op elk gewenst moment te waarborgen, het doel is om hun inventaris kosten te verlagen. Zowel fabrikanten en distributeurs rekening houden met hun eigen belangen en willen verschillende manieren van omgaan met hen, waardoor tegenstellingen.
Twee
Conflictoplossing via het kanaal
Fabrikanten en distributeurs om samen te werken, net als echtpaar, eyeful zijn elkaars voordelen, en netwerk producten, marktomstandigheden, verkoop van producten is glad, wederzijds winstgevend; concurrentie op de markt, producten onverkoopbaar, lagere winsten, bilaterale betrekkingen zijn gespannen, als het zo doorgaat tegenstellingen en conflicten kan nauwelijks worden vermeden. Wanneer het probleem zich voordoet, moeten de twee partijen actief worden opgelost en kan het zich niet veroorloven om dat te doen.
Drie
De controlestrategie van E voor distributeurs
Van de hele kanaalstructuur zijn alle kanaalleden onafhankelijke economische entiteiten, meestal voor hun eigen kleine winstoverweging, de naam van hun eigen kleine telraam. Om te voorkomen dat de distributeurs aandacht besteden aan hun eigen belangen in plaats van aan de algemene belangen van de kanalen en afwijken van de oorspronkelijke bedoeling van gemeenschappelijke winsten, moeten de distributeurs een effectief kanaalbeheer voor distributeurs uitvoeren.
Bedrijven zoals E hebben een bepaalde sterkte van steenfabrikanten, soms een relatief zwakke, zelfs als het marketingkanaal is gemaakt door het bedrijf te ontwerpen, maar haar marketing functie en de markt dominante macht is meer distributie in het hele kanaal systeem, E om de gewenste doelen te bereiken, moeten we de versterking van de impact op het kanaal leden en controle:
(1) om te voorkomen dat we te veel op distributeurs vertrouwen, moeten we de kracht van het kanaal in evenwicht brengen en een bepaald aantal distributeurs handhaven; voorkomen dat er een dominant fenomeen onder de leden van het kanaal ontstaat. Als de kracht van een distributeur in het kanaal te groot is, zal de kanaalstructuur of -strategie op de juiste manier worden aangepast, zoals het verhogen van het aantal distributeurs of het verhogen van de ondersteuning van enkele kleine kanaalleden, om het doel van machtsevenwicht te bereiken.
(2) moet worden geleid enkele van de belangrijkste verbinding van marketing, zoals tarifering, korting, terminal controle, E steen bedrijf verkooppersoneel moeten persoonlijk naar de terminal om te begrijpen van de markt, verkoop en consument contact, promotionele activiteiten op grote schaal en direct deelgenomen aan de belangrijke terminal, tijdige communicatie met distributeurs. Deze benadering kan tijdelijk de algemene efficiency van het kanaal verminderen, maar zal controledistributeurs helpen en de dynamica van de markt frontlinie begrijpen.
(3) de ideale winstruimte en stimuleringsmaatregelen voor distributeurs kunnen ervoor zorgen dat distributeurs samenwerken in overeenstemming met de vastgestelde doelen van de fabrikanten. Deze strategie is het meest effectieve controlemiddel. Moet de fabrikant in de fabriek het verlaten van een ruimte tussen de prijs en de uiteindelijke verkoopprijs; in de promotie en merkpromotie, fabrikanten moeten enige steun te verlenen voor de mens om dealers; voor goede prestaties, complete jaarlijkse taak van distributeurs, fabrikanten moeten kortingen, incentives en andere buiten het seizoen kortingen te geven; in aanvulling op het geld, kunnen fabrikanten ook in de klantenservice te ondersteunen service hulp, de logistieke kostenreductie voor distributeurs te overwegen. In het belang gedreven door de distributeur zal niet gemakkelijk verraden fabrikanten, distributeurs, maar soms andere fabrikanten de verleiding weerstaan, dus E hebben ook voortdurend aan te passen hun prikkels om distributeurs te controleren.
(4) met behulp van hun lange termijn visie op ontwikkeling om distributeurs te beïnvloeden. Elke onderneming heeft zijn eigen lange termijn ontwikkelingsstrategie en visie, hoewel veel E stenen merk distributeurs opgericht niet lang, maar ze zijn ook bezorgd over de geloofwaardigheid van fabrikanten en distributeurs bereid zijn om business filosofie, met een lange termijn ontwikkelingsvisie en visie van de onderneming samenwerking. Zo, E, zou het moeten worden benadrukt dat de werkende filosofie van het bedrijf in de opleiding van verdelers, de verdelers volledig van de onderneming bewust is heeft aanzienlijke economische sterkte en ontwikkelingsdoelstellingen op lange termijn, zodat zij verwachtingen voor toekomstige samenwerking hebben, en ik geloof dat in de nabije toekomst win-win doel zal kunnen bereiken. Als gevolg hiervan zullen distributeurs tonen genoeg loyaliteit aan E's controle van het kanaal te vergemakkelijken.
(5) E bedrijf moet de versterking van het dagelijks beheer, marktontwikkeling, verkoop van producten en andere aspecten van het personeel van de distributeur opleiding en begeleiding, en de beste om de relatie tussen docenten en studenten vast te stellen, om zo een professioneel imago vast te stellen, gebruik maken van management capaciteiten en expertise om verdere controle van de distributeurs, een nauwere samenwerking te vormen.
(6) maatregelen nemen om het kanaal leden te stimuleren, zodat de leden van het kanaal druk. E bedrijf moet worden gebaseerd op de distributeur alomvattende kracht en coöperatieve houding op de beoordeling, het doel is om het kanaal stabieler, de specifieke aanpak is: de inspanningen om goede distributeurs te belonen verhogen, om het kanaal ontwikkeling van distributeurs, het eliminatiesysteem belemmeren in het geval van ineffectieve communicatie. Dit zal distributeurs in staat stellen om de samenwerking met fabrikanten te versterken, fabrikanten door de concurrentie tussen distributeurs om de controle van het kanaal te versterken.
E bedrijf door deze effecten op distributeurs en controle strategie, kan effectief stimuleren van het kanaal leden, een effectieve controle van het kanaal leden, zodat E kan het gemak, goed te doen in het oplossen van het kanaal conflict.
Vier
Concrete maatregelen om kanaalconflicten op te lossen
De senior managers van steenbedrijven moeten weten dat niet alle kanaalconflicten kwaadaardig zijn en dat sommige goedaardig zijn; sommige conflicten kunnen vermeden worden, andere zijn moeilijk te vermijden. Het doel van kanaalconflictmanagement is niet om alle conflicten te vermijden, maar om het ontstaan van kwaadaardige conflicten tegen te gaan, goedaardige conflicten ten volle te benutten, de druk als drijvende kracht te veranderen en het kanaal gezond te houden.
Als u wilt het kanaal conflict tussen fabrikanten en distributeurs goed op te lossen, de eerste tot het opzetten van een "business filosofie om samen te staan door storm en stress, en wee", handhaven van het beginsel van wederzijds vertrouwen, samenwerking op lange termijn, en uiteindelijk een win-win-effect te bereiken. De fabrikanten zijn de kern van de belangrijke kanalen, moet de oplossing van de fabrikanten beginnen, en dan gezamenlijk uitgevoerd door beide partijen. Specifiek, zou het E steenbedrijf het kanaalconflict door de volgende maatregelen moeten oplossen, om het kanaal ongehinderd en het effect van het oplossen van tegenstellingen te bereiken:
(1) het opbouwen van een channel management systeem dat is samengesteld uit steen fabrikanten en distributeurs. E-bedrijf in de formulering van strategie, vaak als een kanaal buiten de onderneming middelen, als de externe factoren van product marketing, niet opgenomen in hun marketing strategie. Het e-bedrijf negeert dit kanaal en negeert zijn eigen verantwoordelijkheid, die in het conflict tussen de kanaalleden en de fabrikanten, en de tegenspraak tussen de fabrikant en de kanaalleden resulteert. Zoals we allemaal weten, kanaal leden zijn geen pion, steen fabrikanten als een kanaal strategie makers moeten leden van het kanaal strategie en haar eigen strategie in harmonie, om co productie te bereiken. Alleen de integratie van belangen kan het verticale conflict van kanalen oplossen, en de status van fabrikanten en distributeurs kan gelijk zijn.
(2) in de kanaalstructuur met meerdere niveaus wordt een gedifferentieerd prijssysteem toegepast. Verkopers kunnen binnen het verkoopnetwerk
