大理石の石企業は、チャネルの競合クーデターを解決するために
更新時間：2017-9-21 9:03:31
現在、中国の大理石の石造り工業の市場規模は5,000億元を超えました、市場の漸進的な拡大とともに、業界は最も興味があるトピックは何ですか。著者はチャネルの問題が第一にあるべきであることを信じる。我々は "チャネルは王である "市場チャネルにあるため、石企業のような問題や紛争を取り除くことは困難で、非常に多くのチャネルに直面して、一般的に対処するために、経営管理やマーケティング担当者。本稿では、E社をケースとして、石材企業が直面したチャネル紛争を論じ、対応する解決策を提供し、読者の参考になることを願っています。
ひとつ
Eストーン社が直面するチャネル紛争
E の会社は有名な大理石の石造りの企業および貿易企業です、20 年以上開発の後で企業のリーダーに、製品品質広く業界、全国およびある海外販売ネットワークで確認されました育ちました。E社は、チャネルの初期の選択で設立され、代理店のレベルは不均一であり、ほとんどが自営業から中小民間企業を開発し、そのE段階は、同社が必要な代理店の資格は遠く、いくつかはまだ十分な運転資金、資格のある専門技術者や営業担当者が不足している。客観的な要因のために、市場に参入の初期段階の会社は、マーケティングの焦点は、利益と市場シェアを拡大する方法を中心に展開し、少し違いの資格を選択する必要がありますが、チャネルネットワークは、マーケティングチャネルの構築と最適化を無視して、仲介者であり、関連する管理者の不足のメーカーオフィスは、競合の原因とチャネルの紛争が徐々に頻繁に、同社のビジネスEの正常な動作に影響を与えた：
責任の衝突
ディストリビューターE社では、多くのシニアパートナーは、彼らが一定の規模に達したときに、ビジネスマインドが頻繁に変更されます、彼らはそれらの高い利益と市場の需要が高く、"理由もなく世代 "現象をプッシュするためにEの石製品、新製品の販売に集中したくないがあります。そして、これらの強力な販売代理店やメーカーは、市場情報、市場フィードバック遅い進歩を共有する時間がありません。Eブランド製品の販売代理店、メーカーの限られた強さの強力な販売に喜んでいる人は、単一のケースとして、単一の期待に到達するために、自然が拡大する市場で大きな利益を持っていません。メーカー、販売、顧客サービスのサポートとしてE社は、時には、COのブランディングの努力、および大幅にパートナーやチャネル全体のサプライヤーの信頼に影響を与える操作の代理店の指導の欠如。責任のようなあいまいな分割は、簡単に両当事者間の協力に影響を与え、紛争につながることができます。
価格競争
石造り工業の市場競争は白く熱くなりました、市場の焦点は消費者に次第に傾きました、より多くの顧客を得るためには、プロダクトの販売のディストリビューターは比較の後で適正価格を顧客に提供しなければなりません。ブランド、生産プロセス、Eなどの様々な要因の原材料調達の制限のために、同社の方針は、ボトムラインであり、販売代理店は常に可能な限り自分の会社の利益を確保するために誘導され、多くの場合、販売プロセスの設定メーカーの価格秩序を乱す、メーカーは厳密に価格戦略の策定を強制するものではありません。とE社は、製品価格と利益指標の策定では、自分の利益を確保するために、戦略的パートナーとの長期的なwin-winの状況を十分に考慮していない、その価格政策は、販売代理店の承認を得ることは困難である。その結果、E社と販売代理店間の価格対立は、それぞれの関心点と販売目標の不一致から生じることが多い。
サービス・コンフリクト
石材企業の小売端末にとって、販売量を決定する最も重要な仕事は、納品サイクルを保証することであり、製品のタイムリーで迅速な納品は、顧客の信頼を獲得し、市場をつかむための重要な保証である。しかし、E社の一部の販売代理店は、事前に資金を受け入れて仕入れをしない。時には、天候や天候の急変による配送サイクルの遅れのために、最終顧客への約束を果たすことができず、ビジネスチャンスを失うことになる。上記の倉庫と物流サービスでは、E社は、製品の在庫の一部を行うことを希望する販売代理店や代理店が準備されている、E社は、いつでも在庫の供給を確保するために、オフィス内の大規模な倉庫を設定することを願って、その目的は、在庫コストを削減することです。メーカーと販売代理店の両方が自分の利益を考慮し、それらに対処するために異なる方法を採用したいので、矛盾を作成します。
ふたつ
チャンネルの紛争解決
メーカーと代理店は、ちょうど夫婦のように協力するために、目が互いの利点であり、ネットワーク製品、市場の状況、製品の売上高は、相互に有益な、滑らかである、市場競争、製品の販売不能、低利益、二国間関係が緊張されている、物事がこのような矛盾や紛争はほとんど避けることができない場合。問題が発生した場合、双方は積極的に解決しなければならず、そうする余裕がない。
スリー
E社の代理店管理戦略
チャネル構造全体から、各チャネルのメンバーは独立した経済主体であり、ほとんどの場合、自分の小さな利益を考慮し、自分の小さなそろばんの名前です。ディストリビューターがチャネル全体の利益ではなく、自分の利益に注意を払い、共通の利益という本来の意図から逸脱することを防ぐために、ディストリビューターは、ディストリビューターのための効果的なチャネル管理を実行する必要があります。
Eなどの企業は、石のメーカーの一定の強さを持って、時にはマーケティングチャネルが設計する会社によって作られている場合でも、比較的弱いものになるが、そのマーケティング機能と市場支配力は、チャネルシステム全体でより多くの分布であり、Eは、所望の目標を達成するために、我々は、チャネルのメンバーとコントロールへの影響を強化する必要があります：
(1)ディストリビューターに依存し過ぎないように、チャネルの強さのバランスをとり、一定の数のディストリビューターを維持する。チャネル内のディストリビューターの力が大きすぎる場合、力を均衡させるという目的を達成するために、ディストリビューターの数を増やしたり、一部の小規模なチャネルメンバーのサポートを増やすなど、チャネルの構造や戦略を適切に調整する。
(2）価格設定、割引、端末制御などのマーケティングの重要なリンクのいくつかを導かなければならない、E石会社の営業スタッフが個人的に端末に市場、販売、消費者との接触、大規模なプロモーション活動を理解する必要があり、直接重要な端末、販売代理店とのタイムリーな通信に参加しました。この方法は、一時的にチャネルの全体的な効率を低下させる可能性がありますが、販売代理店を制御し、市場の最前線のダイナミクスを理解するのに役立ちます。
(3)理想的な利益空間と販売代理店へのインセンティブ措置は、メーカーの確立された目標に従って販売代理店を協力させることができます。この戦略は、制御の最も効果的な手段である。プロモーションやブランドプロモーションでは、メーカーはディーラーに人間のためのいくつかのサポートを提供する必要がある、良好なパフォーマンスのために、販売代理店の年間タスクを完了し、メーカーはリベート、インセンティブやその他のオフシーズンの割引を与える必要があります。販売代理店によって駆動される利益で簡単にメーカー、販売代理店を裏切ることはありませんが、時には他のメーカーが誘惑に耐えるので、Eはまた、常に販売代理店を制御するために彼らのインセンティブを調整する必要があります。
(4）ディストリビューターに影響を与えるために開発の長期ビジョンを使用しています。各企業は、独自の長期的な開発戦略とビジョンを持っていますが、多くのE石のブランドの販売代理店は、長くないが、彼らはまた、メーカーと販売代理店の信頼性を懸念している企業協力の長期的な開発ビジョンとビジョンで、ビジネス哲学に喜んでいる。従って、E は、ディストリビューターの訓練の会社のオペレーティング フィロソフィー、ディストリビューターが十分に企業の相当な経済的な強さおよび長期的な開発目標があることを、彼らが未来の協同のための期待を持っている、および私は近い将来に双方にとって好都合な目的を達成できることを信じます持っていることを強調されるべきです。その結果、ディストリビューターは十分な忠誠心を示し、E社がチャネルをコントロールしやすくなる。
(5）E社は、日常管理、市場開発、製品販売など代理店のスタッフの訓練と指導を強化し、教師と生徒の関係を確立するための最善のように、プロのイメージを確立するために、管理能力と専門知識を使用して、さらに緊密な協力を形成するために、販売代理店を制御する。
(6）チャネルのメンバーを刺激するための措置を取るので、チャネルの圧力のメンバー。E社は、販売代理店の総合力と協力的な態度の評価に基づいている必要があります、目的は、チャネルをより安定させることです、具体的なアプローチは：良い代理店に報いるために努力を増やすことです。これは、チャネルの制御を強化するために代理店間の競争を通じてメーカー、メーカーとの協力を強化するために代理店を有効にします。
E社は、これらの効果によって、販売代理店と制御戦略は、効果的にチャネルメンバーを刺激することができ、チャネルメンバーの効果的な制御は、Eが緩和することができますので、チャネルの紛争を解決するためにうまくやっている。
4人
水路コンフリクト解消のための具体策
石材企業の上級管理者は、チャネル紛争はすべて悪質なものではなく、一部は良性であり、ある紛争は避けることができ、ある紛争は避けることが困難であることを心得る必要がある。チャネル紛争管理の目標は、すべての紛争を避けることではなく、悪質な紛争の発生を抑制し、良性の紛争を十分に利用し、原動力となる圧力を変化させ、チャネルの健全性を維持することである。
メーカーと代理店間のチャネル紛争を適切に解決したい場合は、まず、「嵐とストレス、そして悲運を一緒に立ってビジネス哲学」を設定し、相互信頼、長期的な協力の原則を支持し、最終的にwin-winの効果を達成する。製造業者は導くチャネルの中心です、解決は製造業者から始まり、そして双方によって共同で実行されます。具体的に、E 石造りの会社は次の手段によってチャネルの対立を解決するべきです、従ってチャネルの妨げられないおよび矛盾を解決する効果を達成するために：
(1)石材メーカーと代理店で構成されるチャネル管理システムを構築する。E社の戦略策定は、しばしば企業資源外のチャネルとして、製品マーケティングの外部要因として、マーケティング戦略に含まれていない。E社はこのチャネルを無視し、自己の責任を無視し、その結果、チャネルメンバーとメーカーとの間の対立、メーカーとチャネルメンバーとの間の矛盾が生じる。私たちが知っているように、チャネルのメンバーは駒ではなく、チャネル戦略のメーカーとして石メーカーは、共同生産を達成するために、調和のとれたチャネル戦略と独自の戦略のメンバーであるべきです。利害の統合だけがチャネルの垂直対立を解決することができ、メーカーと代理店の地位は平等であることができます。
(2)マルチレベル・チャネル構造では、価格差システムが採用される。ベンダーは販売ネットワーク内に
