บริษัทหินอ่อนหินจะแก้ปัญหาความขัดแย้งในช่องทางการจำหน่าย
เวลาอัปเดต : 2017-9-21 9:03:31 น.
ปัจจุบัน ตลาดอุตสาหกรรมหินอ่อนของจีนมีมูลค่าเกิน 5 แสนล้านหยวน ด้วยการขยายตัวของตลาดอย่างต่อเนื่อง หัวข้อใดที่อุตสาหกรรมนี้ให้ความสนใจมากที่สุด? ผู้เขียนเชื่อว่าประเด็นเรื่องช่องทางจำหน่ายควรเป็นประเด็นสำคัญอันดับแรก เนื่องจากเราอยู่ในยุคที่ “ช่องทางจำหน่ายคือราชา” ช่องทางจำหน่ายจึงทำให้ปัญหาและความขัดแย้งต่างๆ เช่น ธุรกิจหิน ยากที่จะแก้ไขได้ เนื่องจากต้องเผชิญกับช่องทางจำหน่ายมากมาย ผู้บริหารธุรกิจ และบุคลากรด้านการตลาดโดยรวมต้องรับมือ บทความนี้จึงยกตัวอย่างบริษัท E เพื่อหารือเกี่ยวกับความขัดแย้งในช่องทางจำหน่ายที่ธุรกิจหินต้องเผชิญ และนำเสนอแนวทางแก้ไขที่เหมาะสม โดยหวังว่าจะเป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับผู้อ่าน
หนึ่ง
ความขัดแย้งในช่องทางที่บริษัท E Stone เผชิญ
บริษัท E เป็นอุตสาหกรรมหินอ่อนและธุรกิจการค้าที่มีชื่อเสียง หลังจากการพัฒนามากว่า 20 ปี ได้เติบโตจนเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม คุณภาพของผลิตภัณฑ์ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางในอุตสาหกรรม เครือข่ายการขายทั่วประเทศและต่างประเทศ บริษัท E ก่อตั้งขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการคัดเลือกช่องทางจำหน่าย ผู้จัดจำหน่ายมีระดับความเหลื่อมล้ำไม่เท่าเทียมกัน ส่วนใหญ่ประกอบอาชีพอิสระไปจนถึงธุรกิจเอกชนขนาดกลางและขนาดย่อม และในช่วงเริ่มต้นของบริษัท E บริษัทต้องการคุณสมบัติของผู้จัดจำหน่ายที่ค่อนข้างสูง แต่บางรายยังขาดเงินทุนดำเนินงาน บุคลากรวิชาชีพและเทคนิคที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และพนักงานขาย ด้วยปัจจัยด้านวัตถุประสงค์ ในช่วงเริ่มต้นของการเข้าสู่ตลาด บริษัทมุ่งเน้นการตลาดไปที่การขยายผลกำไรและส่วนแบ่งทางการตลาด จำเป็นต้องเลือกคุณสมบัติที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่เครือข่ายช่องทางจำหน่ายกลับกลายเป็นคนกลาง ละเลยการสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาด และสำนักงานผู้ผลิตขาดแคลนบุคลากรฝ่ายบริหารที่เกี่ยวข้อง ทำให้เกิดความขัดแย้งและความขัดแย้งในช่องทางจำหน่ายที่ค่อยๆ เกิดขึ้นบ่อยครั้ง ส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานปกติของบริษัท E ความขัดแย้งเหล่านี้ส่วนใหญ่ประกอบด้วย:
ความขัดแย้งเรื่องความรับผิดชอบ
ที่บริษัทผู้จัดจำหน่าย E มีพันธมิตรอาวุโสจำนวนมาก เมื่อถึงระดับหนึ่ง แนวคิดทางธุรกิจมักจะเปลี่ยนไป พวกเขาไม่ต้องการมุ่งเน้นไปที่ยอดขายผลิตภัณฑ์หินของ E ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ มักจะผลักดันกำไรที่สูงขึ้นและความต้องการของตลาดให้สูงขึ้น ทำให้เกิดปรากฏการณ์ "รุ่นไร้เหตุผล" ผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิตที่ทรงอิทธิพลเหล่านี้ไม่มีเวลาที่จะแบ่งปันข้อมูลทางการตลาด ผลตอบรับจากตลาดทำให้การพัฒนาเป็นไปอย่างเชื่องช้า ผู้ที่ต้องการขายสินค้าแบรนด์ E ที่แข็งแกร่งมักถูกจำกัดด้วยความแข็งแกร่งของผู้ผลิต เพื่อให้บรรลุตามความคาดหวัง ในกรณีเดียว โอกาสเติบโตในตลาดก็ไม่มีมากนัก ในฐานะผู้ผลิต บางครั้งการสนับสนุนด้านการขายและการบริการลูกค้าก็เกิดขึ้น ความพยายามในการสร้างแบรนด์ของ CO และการขาดคำแนะนำในการดำเนินงานของผู้จัดจำหน่าย ซึ่งส่งผลกระทบอย่างมากต่อความไว้วางใจของพันธมิตรและซัพพลายเออร์ในช่องทางทั้งหมด การแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบที่คลุมเครือเช่นนี้อาจส่งผลกระทบต่อความร่วมมือระหว่างทั้งสองฝ่ายและนำไปสู่ความขัดแย้งได้
ความขัดแย้งด้านราคา
การแข่งขันในตลาดอุตสาหกรรมหินกำลังดุเดือดขึ้นเรื่อยๆ ตลาดจึงค่อยๆ หันไปให้ความสำคัญกับผู้บริโภคมากขึ้น เพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น ผู้จัดจำหน่ายจึงต้องนำเสนอราคาที่สมเหตุสมผลให้กับลูกค้าหลังจากเปรียบเทียบราคาแล้ว เนื่องจากข้อจำกัดด้านแบรนด์ กระบวนการผลิต และการจัดหาวัตถุดิบ ปัจจัยต่างๆ เช่น ปัจจัยด้านราคา (E) นโยบายของบริษัทจึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ผู้จัดจำหน่ายมักถูกชักจูงให้พยายามอย่างเต็มที่เพื่อรักษาผลกำไรของบริษัท และมักรบกวนการกำหนดราคาสั่งซื้อของผู้ผลิตในกระบวนการขาย ผู้ผลิตจึงไม่ได้บังคับใช้กลยุทธ์ด้านราคาอย่างเคร่งครัด ส่วนบริษัทด้านราคา (E) เองก็ไม่ได้กำหนดราคาสินค้าและตัวชี้วัดผลกำไรอย่างเคร่งครัดเพื่อรักษาผลประโยชน์ของตนเอง และไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ และนโยบายด้านราคาของบริษัทจึงยากที่จะได้รับการอนุมัติจากผู้จัดจำหน่าย ด้วยเหตุนี้ ความขัดแย้งด้านราคาระหว่างบริษัทด้านราคาและผู้จัดจำหน่ายจึงมักเกิดจากความไม่สอดคล้องกันในจุดผลประโยชน์และวัตถุประสงค์การขายของแต่ละบริษัท
ความขัดแย้งในการให้บริการ
สำหรับธุรกิจค้าปลีกหิน สิ่งสำคัญที่สุดในการกำหนดยอดขายคือการรับประกันรอบการจัดส่ง และการส่งมอบสินค้าที่ตรงเวลาและทันท่วงทีเป็นเครื่องรับประกันสำคัญในการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าและยึดครองตลาด อย่างไรก็ตาม ผู้จัดจำหน่ายบางรายของบริษัท E ไม่รับเงินล่วงหน้าเพื่อสำรองสินค้า บางครั้งพวกเขาไม่สามารถทำตามสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้าได้เนื่องจากความล่าช้าของรอบการจัดส่งอันเนื่องมาจากสภาพอากาศหรือการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหัน ซึ่งอาจส่งผลให้สูญเสียโอกาสทางธุรกิจ ในส่วนของบริการคลังสินค้าและโลจิสติกส์ข้างต้น บริษัท E หวังที่จะจัดเตรียมสินค้าคงคลังบางส่วนที่ผู้จัดจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายเตรียมไว้ให้ บริษัท E หวังว่าบริษัท E จะจัดตั้งคลังสินค้าขนาดใหญ่ในสำนักงาน เพื่อให้มั่นใจว่าจะมีสินค้าคงคลังเพียงพอตลอดเวลา โดยมีจุดประสงค์เพื่อลดต้นทุนสินค้าคงคลัง ทั้งผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายต่างคำนึงถึงผลประโยชน์ของตนเอง และต้องการใช้วิธีการจัดการที่แตกต่างกัน ซึ่งก่อให้เกิดความขัดแย้ง
สอง
การแก้ไขข้อขัดแย้งของช่องทาง
ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายต้องร่วมมือกันดุจสามีภรรยา มองเห็นข้อได้เปรียบของกันและกัน สินค้าเครือข่าย สภาพตลาด ยอดขายสินค้าราบรื่น ทำกำไรร่วมกัน การแข่งขันในตลาด สินค้าขายไม่ได้ กำไรลดลง ความสัมพันธ์ทวิภาคีตึงเครียด หากสถานการณ์ยังเป็นเช่นนี้ ความขัดแย้งและความขัดแย้งย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อเกิดปัญหาขึ้น ทั้งสองฝ่ายต้องร่วมมือกันอย่างจริงจัง ซึ่งไม่สามารถหาทางออกได้
สาม
กลยุทธ์การควบคุมของบริษัทอีสำหรับผู้จัดจำหน่าย
จากโครงสร้างช่องทางจำหน่ายทั้งหมด สมาชิกช่องทางจำหน่ายแต่ละรายถือเป็นหน่วยงานทางเศรษฐกิจอิสระ ซึ่งส่วนใหญ่มุ่งหวังผลกำไรเล็กๆ น้อยๆ ของตนเอง หรือเพื่อตั้งชื่อลูกคิดเล็กๆ ของตนเอง เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้จัดจำหน่ายให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของตนเองแทนที่จะคำนึงถึงผลประโยชน์โดยรวมของช่องทางจำหน่าย และเบี่ยงเบนไปจากเจตนารมณ์เดิมของผลกำไรส่วนรวม ผู้จัดจำหน่ายจึงต้องบริหารจัดการช่องทางจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ
บริษัทเช่น E มีจุดแข็งบางประการของผู้ผลิตหิน แต่บางครั้งก็กลายเป็นจุดอ่อน แม้ว่าช่องทางการตลาดจะถูกสร้างขึ้นโดยบริษัทเพื่อออกแบบก็ตาม แต่ฟังก์ชันการตลาดและอำนาจเหนือตลาดนั้นมีการกระจายมากขึ้นในระบบช่องทางทั้งหมด ดังนั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ต้องการ เราต้องเสริมสร้างผลกระทบต่อสมาชิกช่องทางและการควบคุม:
(1) เพื่อหลีกเลี่ยงการพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายมากเกินไป เราต้องรักษาสมดุลความแข็งแกร่งของช่องทางจำหน่ายและรักษาจำนวนผู้จัดจำหน่ายให้อยู่ในระดับหนึ่ง หลีกเลี่ยงการสร้างปรากฏการณ์ที่ครอบงำในหมู่สมาชิกช่องทางจำหน่าย เมื่อความแข็งแกร่งของผู้จัดจำหน่ายในช่องทางจำหน่ายมีมากเกินไป โครงสร้างหรือกลยุทธ์ของช่องทางจำหน่ายจะได้รับการปรับเปลี่ยนอย่างเหมาะสม เช่น การเพิ่มจำนวนผู้จัดจำหน่าย หรือการเพิ่มการสนับสนุนสมาชิกช่องทางจำหน่ายรายย่อย เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ในการสร้างสมดุลอำนาจ
(2) จำเป็นต้องมีการเชื่อมโยงที่สำคัญบางประการของการตลาด เช่น การกำหนดราคา ส่วนลด การควบคุมเครื่องจำหน่าย พนักงานขายของบริษัท E Stone จำเป็นต้องเดินทางไปยังเครื่องจำหน่ายด้วยตนเองเพื่อทำความเข้าใจตลาด การขาย และการติดต่อกับลูกค้า กิจกรรมส่งเสริมการขายขนาดใหญ่ และการมีส่วนร่วมโดยตรงในเครื่องจำหน่ายที่สำคัญ รวมถึงการสื่อสารกับผู้จัดจำหน่ายอย่างทันท่วงที วิธีการนี้อาจลดประสิทธิภาพโดยรวมของช่องทางจำหน่ายชั่วคราว แต่จะช่วยควบคุมผู้จัดจำหน่ายและทำความเข้าใจพลวัตของตลาด
(3) มาตรการสร้างผลกำไรและแรงจูงใจที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้จัดจำหน่ายสามารถทำให้ผู้จัดจำหน่ายร่วมมือกันตามเป้าหมายที่ผู้ผลิตกำหนดไว้ กลยุทธ์นี้เป็นวิธีการควบคุมที่มีประสิทธิภาพสูงสุด หากผู้ผลิตในโรงงานเว้นระยะห่างระหว่างราคาและราคาขายปลีกขั้นสุดท้าย ในการส่งเสริมการขายและการส่งเสริมแบรนด์ ผู้ผลิตจำเป็นต้องให้การสนับสนุนด้านบุคลากรแก่ตัวแทนจำหน่าย เพื่อประสิทธิภาพที่ดี เมื่อผู้จัดจำหน่ายดำเนินงานประจำปีให้เสร็จสมบูรณ์ ผู้ผลิตควรให้ส่วนลด แรงจูงใจ และส่วนลดอื่นๆ นอกฤดูกาล นอกจากเงินแล้ว ผู้ผลิตยังสามารถช่วยเหลือด้านบริการลูกค้า ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนด้านโลจิสติกส์ให้ผู้จัดจำหน่ายได้พิจารณา ผลประโยชน์ที่ผู้จัดจำหน่ายผลักดันจะไม่ทรยศต่อผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายได้ง่าย แต่บางครั้งผู้ผลิตรายอื่นก็อาจต้านทานแรงดึงดูดได้ ดังนั้น E จึงต้องปรับแรงจูงใจอย่างต่อเนื่องเพื่อควบคุมผู้จัดจำหน่าย
(4) การใช้วิสัยทัศน์การพัฒนาระยะยาวเพื่อโน้มน้าวผู้จัดจำหน่าย แต่ละองค์กรมีกลยุทธ์และวิสัยทัศน์การพัฒนาระยะยาวของตนเอง แม้ว่าผู้จัดจำหน่ายแบรนด์ Estone จำนวนมากจะก่อตั้งได้ไม่นานนัก แต่ก็ให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือของผู้ผลิต และผู้จัดจำหน่ายก็ยินดีที่จะใช้ปรัชญาการดำเนินธุรกิจ ด้วยวิสัยทัศน์การพัฒนาระยะยาวและวิสัยทัศน์ความร่วมมือขององค์กร ดังนั้น E จึงควรเน้นย้ำปรัชญาการดำเนินงานของบริษัทในการฝึกอบรมผู้จัดจำหน่าย ผู้จัดจำหน่ายมีความตระหนักดีว่าองค์กรมีความแข็งแกร่งทางเศรษฐกิจและเป้าหมายการพัฒนาระยะยาว จึงคาดหวังความร่วมมือในอนาคต และผมเชื่อว่าในอนาคตอันใกล้นี้จะสามารถบรรลุเป้าหมายที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ ส่งผลให้ผู้จัดจำหน่ายมีความภักดีมากพอที่จะเอื้อให้ E สามารถควบคุมช่องทางการจัดจำหน่ายได้
(5) บริษัท E ควรเสริมสร้างการบริหารจัดการรายวัน การพัฒนาตลาด การขายผลิตภัณฑ์ และด้านอื่นๆ ของการฝึกอบรมและคำแนะนำของพนักงานผู้จัดจำหน่าย และพยายามสร้างความสัมพันธ์ระหว่างครูกับนักเรียนให้ดีที่สุด เพื่อสร้างภาพลักษณ์มืออาชีพ ใช้ความสามารถและความเชี่ยวชาญด้านการจัดการเพื่อควบคุมผู้จัดจำหน่ายให้มากขึ้น เพื่อสร้างความร่วมมือที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น
(6) ดำเนินมาตรการเพื่อกระตุ้นสมาชิกช่องทางจำหน่าย เพื่อให้สมาชิกช่องทางจำหน่ายเกิดแรงกดดัน บริษัทควรพิจารณาการประเมินความแข็งแกร่งและความร่วมมือของผู้จัดจำหน่ายเป็นหลัก วัตถุประสงค์คือเพื่อให้ช่องทางจำหน่ายมีเสถียรภาพมากขึ้น แนวทางเฉพาะคือ เพิ่มความพยายามในการให้รางวัลแก่ผู้จัดจำหน่ายที่ดี ขัดขวางการพัฒนาช่องทางจำหน่ายของผู้จัดจำหน่าย มีระบบกำจัดในกรณีที่การสื่อสารไม่มีประสิทธิภาพ วิธีนี้จะช่วยให้ผู้จัดจำหน่ายสามารถเสริมสร้างความร่วมมือกับผู้ผลิต โดยผู้ผลิตสามารถแข่งขันกันเองเพื่อเสริมสร้างการควบคุมช่องทางจำหน่าย
บริษัท E ได้รับผลกระทบจากการที่ผู้จัดจำหน่ายและกลยุทธ์การควบคุมเหล่านี้ จึงสามารถกระตุ้นสมาชิกช่องทางได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อควบคุมสมาชิกช่องทางได้อย่างมีประสิทธิผล จึงสามารถบรรเทาและแก้ไขปัญหาความขัดแย้งในช่องทางได้ดี
สี่
มาตรการที่เป็นรูปธรรมในการแก้ไขปัญหาความขัดแย้งในช่องทาง
ผู้บริหารระดับสูงของบริษัทหินจำเป็นต้องตระหนักไว้เสมอว่าความขัดแย้งในช่องทางการขายไม่ได้เลวร้ายเสมอไป และบางกรณีก็อ่อนโยน บางกรณีสามารถหลีกเลี่ยงได้ แต่บางกรณีก็ยากที่จะหลีกเลี่ยง เป้าหมายของการจัดการความขัดแย้งในช่องทางการขายไม่ใช่การหลีกเลี่ยงความขัดแย้งทั้งหมด แต่คือการยับยั้งการเกิดความขัดแย้งที่รุนแรง ใช้ประโยชน์จากความขัดแย้งที่ไม่รุนแรงอย่างเต็มที่ เปลี่ยนแรงกดดันให้เป็นแรงผลักดัน และรักษาความแข็งแกร่งของช่องทางการขาย
หากคุณต้องการแก้ไขปัญหาความขัดแย้งในช่องทางจำหน่ายระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายอย่างเหมาะสม สิ่งแรกที่ต้องกำหนด “ปรัชญาการดำเนินธุรกิจที่จะยืนหยัดร่วมกันฝ่าฟันวิกฤต ความเครียด และความทุกข์ยาก” ยึดมั่นในหลักการแห่งความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ความร่วมมือระยะยาว และท้ายที่สุดคือการสร้างผลลัพธ์ที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ ผู้ผลิตคือหัวใจสำคัญของช่องทางจำหน่ายชั้นนำ ทางออกคือการเริ่มต้นจากผู้ผลิต แล้วจึงร่วมมือกันทั้งสองฝ่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บริษัท E Stone ควรแก้ไขปัญหาความขัดแย้งในช่องทางจำหน่ายด้วยมาตรการต่อไปนี้ เพื่อให้ช่องทางจำหน่ายปราศจากอุปสรรคและเกิดผลในการแก้ไขความขัดแย้ง:
(1) เพื่อสร้างระบบการจัดการช่องทางจำหน่ายที่ประกอบด้วยผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายหิน บริษัท E ในการกำหนดกลยุทธ์ ซึ่งมักเป็นช่องทางจำหน่ายที่อยู่นอกเหนือทรัพยากรขององค์กร ในฐานะปัจจัยภายนอกของการตลาดผลิตภัณฑ์ ไม่ได้รวมอยู่ในกลยุทธ์ทางการตลาด บริษัท E ละเลยช่องทางจำหน่ายนี้และละเลยความรับผิดชอบของตนเอง ซึ่งส่งผลให้เกิดความขัดแย้งระหว่างสมาชิกช่องทางจำหน่ายและผู้ผลิต และความขัดแย้งระหว่างผู้ผลิตและสมาชิกช่องทางจำหน่าย อย่างที่ทราบกันดีว่า สมาชิกช่องทางจำหน่ายไม่ใช่เบี้ย ผู้ผลิตหินในฐานะผู้กำหนดกลยุทธ์ช่องทางจำหน่ายควรเป็นสมาชิกของกลยุทธ์ช่องทางจำหน่ายและกลยุทธ์ของตนเองอย่างกลมกลืน เพื่อให้เกิดการผลิตร่วมกัน มีเพียงการบูรณาการผลประโยชน์เท่านั้นที่จะแก้ไขความขัดแย้งในแนวตั้งของช่องทางจำหน่ายได้ และสถานะของผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายจะเท่าเทียมกัน
(2) ในโครงสร้างช่องทางหลายระดับ มีการใช้ระบบราคาที่แตกต่างกัน ผู้ขายสามารถสร้างระบบภายในเครือข่ายการขายได้
