شركات أحجار الرخام لحل النزاعات بين القنوات انقلابا في القناة

شركات أحجار الرخام لحل نزاعات القنوات انقلابا في القنوات

وقت التحديث: 2017-9-21 9:03:31:9:31

في الوقت الحاضر، تجاوز حجم سوق صناعة الأحجار الرخامية في الصين 500 مليار يوان، مع التوسع التدريجي للسوق، ما هو الموضوع الأكثر اهتمامًا في الصناعة؟ يعتقد المؤلف أن قضية القناة يجب أن تكون في المقام الأول. لأننا في سوق "القناة هي الملك" قنوات السوق، والمشاكل والصراعات مثل الشركات الحجرية من الصعب التخلص من المشكلة، التي تواجه الكثير من القنوات، وإدارة الأعمال وموظفي التسويق بشكل عام للتعامل معها. تأخذ هذه المقالة شركة E كحالة لمناقشة تضارب القنوات التي تواجهها المؤسسة الحجرية، وتقدم الحل المناسب، على أمل أن تكون مرجعًا للقراء.

واحد

صراعات القنوات التي تواجهها شركة إي ستون

شركة هـ هي شركة معروفة في صناعة الأحجار الرخامية والمؤسسات التجارية، بعد أكثر من 20 عامًا من التطوير نمت لتصبح رائدة في هذه الصناعة، وقد تم الاعتراف بجودة المنتج على نطاق واسع في هذه الصناعة، وشبكة المبيعات في جميع أنحاء البلاد وبعضها في الخارج. تأسست الشركة E في الاختيار المبكر للقنوات، ومستوى الموزعين غير متساوٍ، ومعظمهم من العاملين لحسابهم الخاص لتطوير المؤسسات الخاصة الصغيرة والمتوسطة الحجم، ومرحلة E الخاصة بالشركة E تتطلب تأهيل الموزع حتى الآن، وبعضها لا يزال يفتقر إلى أموال التشغيل الكافية، والموظفين الفنيين والفنيين المؤهلين وموظفي المبيعات. نظرًا لعوامل موضوعية، فإن الشركة في المرحلة الأولى من دخول السوق، فإن التركيز التسويقي يدور حول كيفية توسيع الربح والحصة السوقية، يجب أن تختار مؤهلات الفرق قليلاً، لكن شبكة القنوات هي وسطاء، وتجاهل بناء وتحسين قنوات التسويق، والمصنعين مكتب موظفي الإدارة ذات الصلة تفتقر، تسبب النزاعات والصراع في القناة بشكل متكرر تدريجيا، وقد أثرت على التشغيل العادي لأعمال الشركة E. وتشمل هذه الصراعات بشكل رئيسي:

تعارض المسؤولية

في شركة E الموزعين E، هناك العديد من كبار الشركاء عندما يصلون إلى نطاق معين، فإن العقل التجاري غالبًا ما يتغير، فهم لا يريدون التركيز على مبيعات منتجات E's Stone، والمنتجات الجديدة لدفع تلك الأرباح الأعلى والطلب في السوق أعلى، ظاهرة "الجيل بدون سبب". وهؤلاء الموزعين والمصنعين الأقوياء ليس لديهم الوقت لمشاركة معلومات السوق، والتقدم البطيء في السوق ردود الفعل في السوق؛ أولئك الذين هم على استعداد لمبيعات قوية من الموزعين منتجات العلامة التجارية E، والمصنعين قوة محدودة، للوصول إلى التوقعات، في حالة واحدة كحالة واحدة، والطبيعة ليس لديها مكاسب كبيرة في السوق للتوسع. شركة E كشركة مصنعة ودعم المبيعات وخدمة العملاء في بعض الأحيان، وجهود العلامة التجارية CO، وعدم وجود إرشادات بشأن الموزع في العملية، مما يؤثر بشكل كبير على ثقة الشركاء والموردين للقناة بأكملها. مثل هذا التقسيم الغامض للمسؤوليات يمكن أن يؤثر بسهولة على التعاون بين الطرفين ويؤدي إلى النزاعات.

تضارب الأسعار

أصبحت المنافسة في سوق صناعة الأحجار ساخنة بيضاء، يميل تركيز السوق تدريجياً إلى المستهلك، من أجل الحصول على المزيد من العملاء، يجب على الموزعين في بيع المنتجات تزويد العملاء بسعر معقول بعد المقارنة ذلك. نظرًا لتقييد العلامة التجارية، وعملية الإنتاج، وشراء المواد الخام لعوامل مختلفة مثل E، فإن سياسة الشركة هي المحصلة النهائية، والموزع دائمًا ما يحفزه الموزع قدر الإمكان لضمان أرباح الشركة الخاصة به، وغالبًا ما يزعج وضع الشركات المصنعة ترتيب الأسعار في عملية البيع، لا يفرض المصنعون بشكل صارم صياغة استراتيجية الأسعار. وشركة E في صياغة أسعار المنتجات ومؤشرات الأرباح، من أجل ضمان مصالحها الخاصة، ولم تأخذ في الاعتبار الكامل الوضع المربح للجانبين على المدى الطويل مع الشركاء الاستراتيجيين، ومن الصعب أن تحظى سياسة الأسعار الخاصة بها بموافقة الموزعين. ونتيجة لذلك، غالبًا ما ينتج التضارب في الأسعار بين شركات E والموزعين عن التناقضات في مصالح كل منهما وأهداف المبيعات.

تعارض الخدمة

بالنسبة لمحطة البيع بالتجزئة لمؤسسات الأحجار، فإن أهم وظيفة لتحديد حجم المبيعات هي ضمان دورة التسليم، والتسليم الفوري للمنتجات في الوقت المناسب وفي الوقت المناسب هو ضمانة مهمة لكسب ثقة العملاء والاستيلاء على السوق. لكن بعض الموزعين في شركة E لا يقبلون الأموال مقدمًا للتخزين. وفي بعض الأحيان لا يستطيعون الوفاء بالتزاماتهم تجاه العملاء النهائيين بسبب التأخير في دورة التسليم الناجم عن الطقس أو التغير المفاجئ في الطقس، وتضيع فرص العمل. في خدمات التخزين والخدمات اللوجستية المذكورة أعلاه، تأمل شركة E في القيام ببعض مخزون الموزعين والموزعين من المنتجات؛ نأمل أن تقوم شركة E بإنشاء مستودع كبير في المكتب، لضمان توريد المخزون في أي وقت، والغرض من ذلك هو تقليل تكاليف المخزون. يراعي كل من المصنعين والموزعين مصالحهم الخاصة ويرغبون في تبني طرق مختلفة للتعامل معهم، مما يخلق تناقضات.

اثنان

قناة حل النزاعات

المصنعين والموزعين للتعاون تماما مثل الزوجين المتزوجين، والعين هي مزايا كل منهما للآخر، وشبكة المنتجات، وظروف السوق، ومبيعات المنتجات سلسة، ومربحة للطرفين؛ المنافسة في السوق، والمنتجات غير قابلة للبيع، وانخفاض الأرباح، والعلاقات الثنائية متوترة، إذا استمرت الأمور على هذا النحو التناقضات والصراعات لا يمكن تجنبها. عندما تنشأ المشكلة، يجب أن يتم حل المشكلة بين الجانبين بشكل فعال ولا يمكن أن يتحمل الطرفان ذلك.

ثلاثة

استراتيجية التحكم في الشركة الإلكترونية للموزعين

من هيكل القناة بالكامل، كل أعضاء القناة هم كيانات اقتصادية مستقلة، معظمهم من أجل اعتبارات الأرباح الصغيرة الخاصة بهم، أي باسم المعداد الصغير الخاص بهم. من أجل منع الموزعين من الاهتمام بمصالحهم الخاصة بدلاً من الاهتمام بالمصالح العامة للقنوات والانحراف عن القصد الأصلي للأرباح المشتركة، يجب على الموزعين القيام بإدارة فعالة للقناة للموزعين.

الشركات مثل E لديها قوة معينة من مصنعي الأحجار، وأحيانًا تصبح ضعيفة نسبيًا، حتى لو كانت القناة التسويقية من صنع الشركة لتصميمها، ولكن وظيفتها التسويقية والقوة المهيمنة على السوق هي توزيع أكثر في نظام القناة بأكمله، E لتحقيق الأهداف المرجوة، يجب علينا تعزيز التأثير على أعضاء القناة والسيطرة عليها:

(1) لتجنب الاعتماد المفرط على الموزعين، يجب أن نوازن قوة القناة ونحافظ على عدد معين من الموزعين؛ لتجنب تشكيل ظاهرة مهيمنة بين أعضاء القناة. عندما تكون قوة الموزع في القناة كبيرة جدًا، يتم تعديل هيكل القناة أو استراتيجيتها بشكل مناسب، مثل زيادة عدد الموزعين أو زيادة دعم بعض أعضاء القناة الصغار، وذلك لتحقيق الغرض من موازنة القوة.

(2) يجب أن تقود بعض الروابط الرئيسية للتسويق، مثل التسعير والخصم والتحكم في المحطة الطرفية، يحتاج موظفو مبيعات شركة الحجر الإلكتروني إلى الذهاب شخصيًا إلى المحطة الطرفية لفهم السوق والمبيعات والاتصال بالمستهلكين والأنشطة الترويجية واسعة النطاق والمشاركة مباشرة في المحطة الطرفية المهمة، والتواصل في الوقت المناسب مع الموزعين. قد يقلل هذا النهج مؤقتًا من الكفاءة الإجمالية للقناة، ولكنه سيساعد في التحكم في الموزعين وفهم ديناميكيات الخط الأمامي للسوق.

(3) يمكن لمساحة الربح المثالية والتدابير التحفيزية للموزعين أن تجعل الموزعين يتعاونون وفقًا للأهداف المحددة للمصنعين. هذه الاستراتيجية هي أكثر وسائل التحكم فعالية. يجب على الشركة المصنعة في المصنع ترك مساحة بين السعر وسعر التجزئة النهائي ؛ في الترويج والترويج للعلامة التجارية، يحتاج المصنعون إلى تقديم بعض الدعم البشري للتجار ؛ من أجل الأداء الجيد، وإكمال المهمة السنوية للموزعين، يجب على الشركات المصنعة تقديم خصومات وحوافز وخصومات أخرى خارج الموسم ؛ بالإضافة إلى المال، يمكن للمصنعين أيضًا أن يكونوا في خدمة دعم خدمة العملاء، وخفض التكلفة اللوجستية للموزعين للنظر فيها. في مصلحة مدفوعة من قبل الموزع لن يخون بسهولة الشركات المصنعة والموزعين ولكن في بعض الأحيان الشركات المصنعة الأخرى تحمل الإغراء، لذلك يجب على E أيضًا تعديل حوافزهم باستمرار للتحكم في الموزعين.

(4) استخدام رؤيتهم طويلة الأجل للتنمية للتأثير على الموزعين. كل مؤسسة لديها استراتيجية التنمية طويلة الأجل الخاصة بها ورؤيتها الخاصة بها، على الرغم من أن العديد من موزعي العلامة التجارية الحجرية E التي تم إنشاؤها ليست طويلة، لكنهم قلقون أيضًا بشأن مصداقية الشركات المصنعة والموزعين على استعداد لفلسفة العمل، مع رؤية التنمية طويلة الأجل ورؤية التعاون المؤسسي. لذا، E، ينبغي التأكيد على أن فلسفة تشغيل الشركة في تدريب الموزعين، والموزعين على دراية تامة بأن المؤسسة لديها قوة اقتصادية كبيرة وأهداف التنمية طويلة الأجل، بحيث يكون لديهم توقعات للتعاون في المستقبل، وأعتقد أنه في المستقبل القريب سوف تكون قادرة على تحقيق هدف الفوز للجميع. ونتيجة لذلك، سيظهر الموزعون ولاءً كافيًا لتسهيل سيطرة E على القناة.

(5) يجب على الشركة الإلكترونية تعزيز الإدارة اليومية، وتطوير السوق، ومبيعات المنتجات والجوانب الأخرى لتدريب وتوجيه موظفي الموزع، والأفضل لإقامة علاقة بين المعلمين والطلاب، وذلك لتأسيس صورة احترافية، واستخدام القدرات والخبرات الإدارية لزيادة السيطرة على الموزعين، لتشكيل تعاون أوثق.

(6) اتخاذ تدابير لتحفيز أعضاء القناة، بحيث يضغط أعضاء القناة. يجب أن تستند الشركة الإلكترونية على قوة الموزع الشاملة والموقف التعاوني في التقييم، والغرض من ذلك هو جعل القناة أكثر استقرارًا، والنهج المحدد هو: زيادة الجهود لمكافأة الموزعين الجيدين؛ لإعاقة تطوير القناة للموزعين، ونظام الإزالة في حالة التواصل غير الفعال. وهذا سيمكن الموزعين من تعزيز التعاون مع الشركات المصنعة، والمصنعين من خلال المنافسة بين الموزعين لتعزيز السيطرة على القناة.

يمكن لشركة E من خلال هذه التأثيرات على الموزعين واستراتيجية التحكم، أن تحفز أعضاء القناة بشكل فعال، للسيطرة الفعالة على أعضاء القناة حتى تتمكن E من تخفيف، والقيام بعمل جيد في حل صراع القناة.

أربعة

تدابير ملموسة لحل النزاعات في القنوات

يحتاج كبار مدراء المؤسسات الحجرية إلى أن يعرفوا في أذهانهم أن نزاعات القنوات ليست كلها شرسة، وبعضها حميدة؛ فبعض النزاعات يمكن تجنبها، والبعض الآخر يصعب تجنبه. لا يتمثل الهدف من إدارة نزاعات القنوات في تجنب جميع النزاعات، ولكن الهدف من إدارة نزاعات القنوات ليس تجنب جميع النزاعات، ولكن الحد من ظهور النزاعات الشرسة، والاستفادة الكاملة من النزاعات الحميدة، وتغيير الضغط كقوة دافعة، والحفاظ على صحة القناة.

إذا كنت ترغب في حل تعارض القنوات بين المصنعين والموزعين بشكل صحيح، فإن أول ما يجب فعله هو وضع "فلسفة العمل للوقوف معًا خلال العاصفة والضغط والويل"، والتمسك بمبدأ الثقة المتبادلة، والتعاون طويل الأجل، وتحقيق تأثير مربح للجانبين في نهاية المطاف. الشركات المصنعة هي جوهر القنوات الرائدة، والحل هو أن تبدأ من الشركات المصنعة، ثم يتم تنفيذها بشكل مشترك من كلا الجانبين. على وجه التحديد، يجب على شركة E stone حل تعارض القناة من خلال التدابير التالية، وذلك لتحقيق القناة دون عوائق وتأثير حل التناقضات:

(1) لبناء نظام إدارة القناة التي تتكون من مصنعي وموزعي الأحجار. الشركة الإلكترونية في صياغة الاستراتيجية، وغالباً ما تكون القناة خارج موارد المؤسسة، حيث أن العوامل الخارجية لتسويق المنتجات، غير مدرجة في استراتيجيتها التسويقية. تتجاهل الشركة الإلكترونية هذه القناة وتتجاهل مسؤوليتها الخاصة، مما يؤدي إلى الصراع بين أعضاء القناة والمصنعين، والتناقض بين الشركة المصنعة وأعضاء القناة. كما نعلم جميعًا، أعضاء القناة ليسوا بيدقًا، يجب أن يكون المصنعون الحجريون كصانعي استراتيجية القناة أعضاء في استراتيجية القناة واستراتيجيتها الخاصة في وئام، من أجل تحقيق الإنتاج المشترك. فقط تكامل المصالح يمكن أن يحل التعارض الرأسي للقنوات، ويمكن أن يكون وضع المصنعين والموزعين متساويين.

(2) في هيكل القنوات متعدد المستويات، يتم اعتماد نظام الأسعار التفاضلية. يمكن للبائعين البناء داخل شبكة المبيعات