Marble Stone enterprises to resolve channel conflicts coup
Heure de mise à jour : 2017-9-21 9:03:31
À l'heure actuelle, la taille du marché chinois de la pierre marbrière a dépassé les 500 milliards de yuans. Avec l'expansion progressive du marché, quel est le sujet le plus intéressant pour l'industrie ? L'auteur estime que la question des canaux de distribution devrait être au premier plan. Parce que nous sommes dans un marché où "le canal est roi", les problèmes et les conflits comme ceux des entreprises de pierre sont difficiles à résoudre, face à tant de canaux, la gestion d'entreprise et le personnel de marketing en général doivent faire face. Cet article prend l'exemple de la société E pour examiner le conflit de canaux auquel est confrontée l'entreprise de pierre et fournit la solution correspondante, dans l'espoir d'apporter une référence aux lecteurs.
Un
Conflits de canaux rencontrés par l'entreprise E stone
La société E est une entreprise bien connue de l'industrie et du commerce de la pierre marbrière. Après plus de 20 ans de développement, elle est devenue un leader du secteur, la qualité de ses produits est largement reconnue dans le secteur, son réseau de vente s'étend à tout le pays et à certains pays d'outre-mer. L'entreprise E a été créée au début de la sélection des canaux, le niveau des distributeurs est inégal, la plupart sont des indépendants qui développent des petites et moyennes entreprises privées, et le niveau de qualification des distributeurs exigé par l'entreprise E est loin, certains manquent encore de fonds d'exploitation suffisants, de personnel professionnel et technique qualifié et de personnel de vente. En raison de facteurs objectifs, l'entreprise dans la phase initiale d'entrée sur le marché, l'accent de marketing tourne autour de la façon d'augmenter le profit et la part de marché, doivent choisir la qualification d'un peu de différence, mais le réseau de canaux est intermédiaire, ignorant la construction et l'optimisation des canaux de commercialisation, et les fabricants Bureau du personnel de gestion pertinent manque, causer des conflits et le conflit dans le canal progressivement fréquemment, a affecté le fonctionnement normal de l'entreprise E. Ces conflits comprennent principalement :
Conflit de responsabilité
Chez le distributeur E, il y a de nombreux partenaires principaux qui, lorsqu'ils ont atteint une certaine échelle, changent souvent d'avis, ne veulent pas se concentrer sur les ventes de produits de la marque E, mais sur les nouveaux produits pour augmenter les profits et la demande du marché, ce qui donne lieu au phénomène de "génération sans raison". Ces distributeurs et fabricants puissants n'ont pas le temps de partager les informations sur le marché, le retour d'information sur le marché progresse lentement ; ceux qui sont prêts à vendre des produits de la marque E aux distributeurs et aux fabricants ont une force limitée, pour répondre aux attentes, dans un seul cas, la nature n'a pas d'importants gains sur le marché pour se développer. L'entreprise E en tant que fabricant, les ventes et le service clientèle en place parfois, les efforts de marque CO, et le manque d'orientation sur le distributeur dans l'opération, ce qui affecte grandement la confiance des partenaires et des fournisseurs de l'ensemble du canal. Une répartition aussi ambiguë des responsabilités peut facilement affecter la coopération entre les deux parties et conduire à des conflits.
Conflit de prix
La concurrence sur le marché de l'industrie de la pierre est devenue brûlante, le marché se concentre progressivement sur le consommateur, afin d'obtenir plus de clients, les distributeurs dans la vente de produits doivent fournir aux clients des prix raisonnables après comparaison. En raison de la restriction de la marque, du processus de production, de l'approvisionnement en matières premières de divers facteurs tels que l'E, la politique de l'entreprise est la ligne de fond, et le distributeur toujours induit par autant que possible pour assurer leurs propres profits de l'entreprise, et souvent perturber la fixation des fabricants ordre de prix dans le processus de vente, les fabricants ne sont pas strictement appliquer la formulation de la stratégie de prix. L'entreprise E, dans la formulation des prix des produits et des indicateurs de profit, afin de garantir ses propres intérêts, ne tient pas pleinement compte de la situation gagnant-gagnant à long terme avec les partenaires stratégiques, et sa politique de prix a du mal à obtenir l'approbation des distributeurs. Par conséquent, les conflits de prix entre les entreprises européennes et les distributeurs résultent souvent de l'incohérence de leurs intérêts et de leurs objectifs de vente respectifs.
Conflit de service
Pour le terminal de vente au détail des entreprises du secteur de la pierre, la tâche la plus importante pour déterminer le volume des ventes est de garantir le cycle de livraison, et la livraison rapide et opportune des produits est une garantie importante pour gagner la confiance des clients et s'emparer du marché. Mais certains distributeurs de la société E n'acceptent pas les fonds à l'avance pour s'approvisionner. Parfois, ils ne peuvent pas respecter leur engagement envers les clients finaux en raison d'un retard dans le cycle de livraison dû aux conditions météorologiques ou à un changement brusque de celles-ci, ce qui entraîne la perte d'opportunités commerciales. En ce qui concerne les services d'entreposage et de logistique susmentionnés, E espère faire une partie de l'inventaire des produits que les distributeurs préparent ; E espère que l'entreprise mettra en place un grand entrepôt dans ses bureaux, afin de garantir l'approvisionnement des stocks à tout moment, l'objectif étant de réduire ses coûts d'inventaire. Les fabricants et les distributeurs considèrent tous deux leurs propres intérêts et souhaitent adopter des méthodes différentes pour les traiter, ce qui crée des contradictions.
Deux
Résolution des conflits dans les canaux
Les fabricants et les distributeurs doivent coopérer comme un couple marié, en se regardant mutuellement dans les yeux et en mettant en réseau les produits, les conditions du marché, les ventes de produits sans heurts et mutuellement profitables ; la concurrence sur le marché, les produits invendables, les bénéfices moindres, les relations bilatérales ont été tendues, si les choses continuent ainsi, les contradictions et les conflits peuvent difficilement être évités. Lorsque le problème survient, les deux parties doivent le résoudre activement et ne peuvent pas se permettre de le faire.
Trois
Stratégie de contrôle de l'entreprise pour les distributeurs
Dans l'ensemble de la structure de la chaîne, chaque membre de la chaîne est une entité économique indépendante, dont la principale raison d'être est la recherche de profits mesquins, le nom de son propre petit boulier. Afin d'éviter que les distributeurs ne s'intéressent à leurs propres intérêts plutôt qu'à l'intérêt général des chaînes et ne s'écartent de l'intention initiale de réaliser des bénéfices communs, les distributeurs doivent mettre en place une gestion efficace des chaînes pour les distributeurs.
Les entreprises telles que E ont une certaine force en tant que fabricants de pierres, et deviennent parfois relativement faibles, même si le canal de commercialisation est conçu par l'entreprise, mais sa fonction de commercialisation et son pouvoir de domination du marché sont davantage distribués dans l'ensemble du système de canaux, E doit, pour atteindre les objectifs souhaités, renforcer l'impact sur les membres du canal et le contrôle :
(1) pour éviter de trop dépendre des distributeurs, nous devons équilibrer la force de la chaîne et maintenir un certain nombre de distributeurs ; éviter la formation d'un phénomène dominant parmi les membres de la chaîne. Lorsque la force d'un distributeur dans le canal est trop importante, la structure ou la stratégie du canal sera ajustée de manière appropriée, par exemple en augmentant le nombre de distributeurs ou en renforçant le soutien de certains petits membres du canal, afin d'atteindre l'objectif d'équilibrer le pouvoir.
(2) il faut diriger certains des éléments clés de la commercialisation, tels que les prix, les remises, le contrôle des terminaux, le personnel de vente de la société E stone doit se rendre personnellement sur le terminal pour comprendre le marché, les ventes et les contacts avec les consommateurs, les activités promotionnelles à grande échelle et participer directement aux terminaux importants, la communication en temps utile avec les distributeurs. Cette approche peut temporairement réduire l'efficacité globale du canal, mais elle aidera à contrôler les distributeurs et à comprendre la dynamique du marché en première ligne.
(3) l'espace de profit idéal et les mesures d'incitation pour les distributeurs peuvent amener ces derniers à coopérer conformément aux objectifs fixés par les fabricants. Cette stratégie est le moyen de contrôle le plus efficace. Le fabricant devrait laisser dans l'usine un espace entre le prix et le prix de détail final ; dans la promotion et la promotion de la marque, les fabricants doivent fournir un certain soutien humain aux distributeurs ; pour de bonnes performances, compléter la tâche annuelle des distributeurs, les fabricants devraient accorder des rabais, des incitations et d'autres remises hors saison ; en plus de l'argent, les fabricants peuvent également être dans le service de soutien à la clientèle, l'aide au service, la réduction des coûts logistiques pour les distributeurs à prendre en considération. Dans l'intérêt des distributeurs, ceux-ci ne trahiront pas facilement les fabricants, mais parfois d'autres fabricants résisteront à la tentation, de sorte que les fabricants doivent également ajuster constamment leurs incitations pour contrôler les distributeurs.
(4) utiliser leur vision à long terme du développement pour influencer les distributeurs. Chaque entreprise a sa propre stratégie et sa propre vision du développement à long terme, bien que de nombreux distributeurs de la marque E stone se soient installés depuis peu, mais ils sont également soucieux de la crédibilité des fabricants et des distributeurs, qui sont prêts à adopter une philosophie commerciale, avec une vision du développement à long terme et une vision de la coopération entre les entreprises. Ainsi, il convient de souligner que la philosophie de fonctionnement de l'entreprise dans la formation des distributeurs, les distributeurs sont pleinement conscients que l'entreprise a une force économique considérable et des objectifs de développement à long terme, de sorte qu'ils ont des attentes pour la coopération future, et je crois que dans un proche avenir sera en mesure d'atteindre l'objectif gagnant-gagnant. En conséquence, les distributeurs feront preuve d'une loyauté suffisante pour faciliter le contrôle de la chaîne par E.
(5) L'entreprise doit renforcer la gestion quotidienne, le développement du marché, la vente de produits et d'autres aspects de la formation et de l'orientation du personnel du distributeur, et établir au mieux la relation entre les enseignants et les étudiants, afin d'établir une image professionnelle, d'utiliser les capacités de gestion et l'expertise pour mieux contrôler les distributeurs, afin d'établir une coopération plus étroite.
(6) prendre des mesures pour stimuler les membres de la chaîne, de manière à ce que les membres de la chaîne fassent pression. L'entreprise doit se baser sur la force globale du distributeur et sur son attitude coopérative pour évaluer, dans le but de rendre le canal plus stable, l'approche spécifique est la suivante : accroître les efforts pour récompenser les bons distributeurs ; entraver le développement du canal des distributeurs, le système d'élimination en cas de communication inefficace. Cela permettra aux distributeurs de renforcer la coopération avec les fabricants, et aux fabricants, grâce à la concurrence entre les distributeurs, de renforcer le contrôle de la chaîne.
Grâce à ces effets sur les distributeurs et à la stratégie de contrôle, l'entreprise E peut stimuler efficacement les membres du réseau, contrôler efficacement les membres du réseau, de sorte que l'entreprise E puisse résoudre facilement les conflits du réseau.
Quatre
Mesures concrètes pour résoudre les conflits de canaux
Les cadres supérieurs des entreprises du secteur de la pierre doivent avoir à l'esprit que tous les conflits de canaux ne sont pas vicieux et que certains sont bénins ; certains conflits peuvent être évités, d'autres sont difficiles à éviter. L'objectif de la gestion des conflits n'est pas d'éviter tous les conflits, mais de freiner l'émergence de conflits vicieux, d'utiliser pleinement les conflits bénins, de modifier la pression en tant que force motrice et de maintenir la santé de la chaîne.
Pour résoudre correctement le conflit entre les fabricants et les distributeurs, il faut tout d'abord mettre en place une "philosophie d'entreprise qui consiste à rester ensemble malgré la tempête, le stress et les malheurs", défendre le principe de la confiance mutuelle et de la coopération à long terme et, en fin de compte, parvenir à un effet gagnant-gagnant. Les fabricants sont au cœur des canaux de distribution, la solution doit partir des fabricants, puis être mise en œuvre conjointement par les deux parties. Plus précisément, l'entreprise de pierre E devrait résoudre le conflit entre les chaînes par les mesures suivantes, de manière à ce que la chaîne soit libre et que les contradictions soient résolues :
(1) mettre en place un système de gestion des canaux composé de fabricants de pierres et de distributeurs. Dans la formulation de sa stratégie, l'entreprise E est souvent considérée comme un canal extérieur aux ressources de l'entreprise, comme un facteur externe de la commercialisation des produits, et n'est pas incluse dans sa stratégie de commercialisation. L'entreprise ignore ce canal et ignore sa propre responsabilité, ce qui entraîne un conflit entre les membres du canal et les fabricants, ainsi qu'une contradiction entre les fabricants et les membres du canal. Comme nous le savons tous, les membres du réseau ne sont pas des pions, les fabricants de pierres, en tant que concepteurs de la stratégie du réseau, doivent être membres de la stratégie du réseau et de leur propre stratégie en harmonie, afin de parvenir à la coproduction. Seule l'intégration des intérêts peut résoudre le conflit vertical des chaînes, et le statut des fabricants et des distributeurs peut être égal.
(2) dans la structure de distribution à plusieurs niveaux, un système de prix différenciés est adopté. Les vendeurs peuvent construire au sein du réseau de vente
