Empresas de piedra de mármol para resolver conflictos de canal golpe de estado
Tiempo de actualización: 2017-9-21 9:03:31
En la actualidad, el tamaño del mercado de la industria china de la piedra de mármol ha superado los 500.000 millones de yuanes, con la expansión gradual del mercado, ¿cuál es el tema que más interesa a la industria? El autor cree que el tema del canal debería estar en primer lugar. Porque estamos en un "canal es el rey" canales de mercado, problemas y conflictos como las empresas de piedra difícil deshacerse del problema, frente a tantos canales, gestión empresarial y personal de marketing en general para hacer frente. Este artículo toma la empresa E como un caso para discutir el conflicto de canal que enfrenta la empresa de piedra, y proporciona la solución correspondiente, con la esperanza de llevar la referencia para los lectores.
Un
Conflictos de canal a los que se enfrenta la empresa E stone
E empresa es una conocida industria de la piedra de mármol y las empresas comerciales, después de más de 20 años de desarrollo se ha convertido en un líder en la industria, la calidad del producto ha sido ampliamente reconocido en la industria, la red de ventas en todo el país y algunos en el extranjero. E empresa establecida en la selección temprana de los canales, el nivel de los distribuidores es desigual, la mayoría son de autónomos para desarrollar pequeñas y medianas empresas privadas, y su etapa de E la empresa requiere distribuidor calificación lejos, algunos todavía carecen de suficientes fondos operativos, personal profesional y técnico cualificado y personal de ventas. Debido a factores objetivos, la empresa en la etapa inicial de entrar en el mercado, el enfoque de marketing gira en torno a la forma de ampliar el beneficio y cuota de mercado, tiene que elegir la calificación de una pequeña diferencia, pero la red de canales es intermediarios, haciendo caso omiso de la construcción y optimización de los canales de comercialización, y la Oficina de los fabricantes de la falta de personal de gestión pertinentes, causar conflictos y el conflicto en el canal gradualmente con frecuencia, ha afectado el normal funcionamiento de los negocios de la empresa E. Estos conflictos incluyen principalmente:
Conflicto de responsabilidades
En el distribuidor E empresa, hay muchos socios de alto nivel cuando llegaron a una cierta escala, la mente de negocios a menudo va a cambiar, no quieren concentrarse en las ventas de productos de piedra de E, nuevos productos para empujar a los mayores beneficios y la demanda del mercado más alto, "generación sin razón" fenómeno. Y estos poderosos distribuidores y fabricantes no tienen tiempo para compartir información sobre el mercado, la retroalimentación del mercado lento progreso, los que están dispuestos a fuertes ventas de productos de marca E distribuidores, fabricantes de fuerza limitada, para alcanzar las expectativas, en un solo como un solo caso, la naturaleza no tiene una gran ganancias en el mercado para expandirse. E empresa como fabricante, ventas y soporte de servicio al cliente en su lugar a veces, los esfuerzos de marca CO, y la falta de orientación sobre el distribuidor en la operación, que afectan en gran medida la confianza de los socios y proveedores de todo el canal. Tal división ambigua de responsabilidades puede afectar fácilmente la cooperación entre las dos partes y dar lugar a conflictos.
Conflicto de precios
La competencia en el mercado de la industria de la piedra se ha convertido en blanco caliente, el foco del mercado se inclinó gradualmente al consumidor, con el fin de conseguir más clientes, los distribuidores en la venta de productos debe proporcionar a los clientes un precio razonable después de la comparación que. Debido a la restricción de la marca, el proceso de producción, la adquisición de materias primas de diversos factores, tales como la E, la política de la empresa es la línea de fondo, y el distribuidor siempre inducida por la medida de lo posible para garantizar sus propios beneficios de la empresa, y, a menudo perturbar el establecimiento de los fabricantes de orden de precios en el proceso de ventas, los fabricantes no hacen cumplir estrictamente la formulación de la estrategia de precios. Y la empresa E en la formulación de los precios de los productos y los indicadores de beneficios, con el fin de garantizar sus propios intereses, y no tuvo plenamente en cuenta la situación de ganar-ganar a largo plazo con socios estratégicos, y su política de precios es difícil ganar la aprobación de los distribuidores. En consecuencia, los conflictos de precios entre las empresas E y los distribuidores suelen ser el resultado de incoherencias en sus respectivos puntos de interés y objetivos de venta.
Conflicto de servicios
Para la terminal minorista de las empresas de piedra, la tarea más importante para determinar el volumen de ventas es garantizar el ciclo de entrega, y la entrega puntual y rápida de los productos es una garantía importante para ganar la confianza de los clientes y hacerse con el mercado. Pero algunos distribuidores de la empresa E no aceptan los fondos por adelantado para abastecerse. A veces no pueden cumplir el compromiso con los clientes finales debido al retraso en el ciclo de entrega causado por el tiempo o el cambio brusco del tiempo, y se perderán las oportunidades de negocio. En los servicios de almacenamiento y logística anteriores, E espera hacer parte del inventario de productos que los distribuidores y los distribuidores están preparados; E espera que la empresa instale un gran almacén en la oficina, para garantizar el suministro de inventario en cualquier momento, el propósito es reducir sus costes de inventario. Tanto los fabricantes como los distribuidores consideran sus propios intereses y desean adoptar diferentes formas de tratar con ellos, creando así contradicciones.
Dos
Canalizar la resolución de conflictos
Fabricantes y distribuidores para cooperar al igual que la pareja casada, eyeful son las ventajas de cada uno, y los productos de la red, las condiciones del mercado, las ventas de productos es suave, mutuamente rentable; la competencia en el mercado, los productos invendibles, menores beneficios, las relaciones bilaterales se han tensado, si las cosas siguen así contradicciones y conflictos difícilmente se puede evitar. Cuando surge el problema, las dos partes deben resolver activamente y no pueden permitirse el lujo de hacerlo.
Tres
Estrategia de control de la empresa E para los distribuidores
De toda la estructura del canal, cada uno de los miembros del canal son entidades económicas independientes, sobre todo para su propia consideración de pequeños beneficios, el nombre de su propio pequeño ábaco. Para evitar que los distribuidores presten atención a sus propios intereses en lugar de a los intereses generales de los canales y se desvíen de la intención original de obtener beneficios comunes, los distribuidores deben llevar a cabo una gestión eficaz de los canales para distribuidores.
Empresas como E tienen una cierta fuerza de los fabricantes de piedra, a veces se convierten en una relativamente débil, incluso si el canal de comercialización se hace por la empresa para diseñar, pero su función de marketing y el poder dominante en el mercado es más distribución en todo el sistema de canales, E para lograr los objetivos deseados, hay que reforzar el impacto sobre los miembros del canal y el control:
(1) Para evitar depender demasiado de los distribuidores, debemos equilibrar la fuerza del canal y mantener un cierto número de distribuidores; evitar que se forme un fenómeno dominante entre los miembros del canal. Cuando la fuerza de un distribuidor en el canal sea demasiado grande, se ajustará adecuadamente la estructura o la estrategia del canal, como aumentar el número de distribuidores o incrementar el apoyo de algunos miembros pequeños del canal, a fin de lograr el propósito de equilibrar el poder.
(2) debe ser llevado a algunos de los eslabones clave de la comercialización, tales como precios, descuentos, control de terminales, el personal de ventas de la empresa E stone necesidad de ir personalmente a la terminal para entender el mercado, las ventas y el contacto con los consumidores, las actividades de promoción a gran escala y participó directamente en la terminal importante, la comunicación oportuna con los distribuidores. Este enfoque puede reducir temporalmente la eficiencia global del canal, pero ayudará a los distribuidores de control y comprender la dinámica de la primera línea del mercado.
(3) el espacio de beneficio ideal y las medidas de incentivo para los distribuidores pueden hacer que éstos cooperen de acuerdo con los objetivos establecidos por los fabricantes. Esta estrategia es el medio de control más eficaz. En caso de que el fabricante en la fábrica dejando un espacio entre el precio y el precio terminal de venta al por menor; en la promoción y promoción de la marca, los fabricantes tienen que proporcionar algún tipo de apoyo para el ser humano a los distribuidores; para un buen rendimiento, completar la tarea anual de los distribuidores, los fabricantes deben dar descuentos, incentivos y otros descuentos fuera de temporada; además del dinero, los fabricantes también pueden estar en el servicio de atención al cliente ayuda de servicio, la reducción de costes de logística para los distribuidores a considerar. En el interés impulsado por el distribuidor no será fácil traicionar a los fabricantes, distribuidores, pero a veces otros fabricantes resistir la tentación, por lo que E también tienen que ajustar constantemente sus incentivos para controlar los distribuidores.
(4) utilizando su visión a largo plazo de desarrollo para influir en los distribuidores. Cada empresa tiene su propia estrategia de desarrollo a largo plazo y la visión, aunque muchos distribuidores de la marca de piedra E establecido no mucho tiempo, pero también están preocupados por la credibilidad de los fabricantes y distribuidores están dispuestos a filosofía de negocio, con una visión de desarrollo a largo plazo y la visión de la cooperación empresarial. Por lo tanto, E, hay que destacar que la filosofía de funcionamiento de la empresa en la formación de los distribuidores, los distribuidores son plenamente conscientes de la empresa tiene una considerable fuerza económica y los objetivos de desarrollo a largo plazo, por lo que tienen expectativas para la cooperación futura, y creo que en un futuro próximo será capaz de lograr el objetivo de ganar-ganar. Como resultado, los distribuidores mostrarán suficiente lealtad para facilitar el control del canal por parte de E.
(5) E empresa debe fortalecer la gestión diaria, desarrollo de mercado, ventas de productos y otros aspectos de la formación y orientación del personal del distribuidor, y lo mejor para establecer la relación entre profesores y alumnos, a fin de establecer una imagen profesional, utilizar las capacidades de gestión y experiencia para controlar aún más los distribuidores, para formar una cooperación más estrecha.
(6) tomar medidas para estimular a los miembros del canal, para que los miembros de la presión del canal. E empresa debe basarse en la fuerza integral del distribuidor y la actitud de cooperación en la evaluación, el propósito es hacer que el canal más estable, el enfoque específico es: aumentar los esfuerzos para recompensar a los buenos distribuidores, para obstaculizar el desarrollo del canal de distribuidores, el sistema de eliminación en caso de comunicación ineficaz. Esto permitirá a los distribuidores para fortalecer la cooperación con los fabricantes, los fabricantes a través de la competencia entre los distribuidores para fortalecer el control del canal.
E empresa por estos efectos a los distribuidores y la estrategia de control, puede estimular eficazmente a los miembros del canal, a un control eficaz de los miembros del canal para que E puede facilitar, hacer bien en el canal de resolver el conflicto.
Cuatro
Medidas concretas para resolver los conflictos en los canales
Los altos directivos de las empresas de la piedra deben tener claro que no todos los conflictos del canal son viciosos, y que algunos son benignos; algunos conflictos pueden evitarse, otros son difíciles de evitar. El objetivo de la gestión de conflictos de canal no es evitar todos los conflictos, sino frenar la aparición de conflictos viciosos, aprovechar al máximo los conflictos benignos, cambiar la presión como fuerza motriz y mantener la salud del canal.
Si desea resolver adecuadamente el conflicto de canales entre fabricantes y distribuidores, lo primero que debe hacer es establecer una "filosofía empresarial para permanecer juntos en medio de la tormenta y el estrés, y el infortunio", defender el principio de confianza mutua, la cooperación a largo plazo, y en última instancia, lograr un efecto de ganar-ganar. Los fabricantes son el núcleo de los canales principales, la solución es comenzar a partir de los fabricantes, y luego ejecutado conjuntamente por ambas partes. En concreto, la empresa E stone debe resolver el conflicto del canal a través de las siguientes medidas, a fin de lograr el canal sin trabas y el efecto de resolver las contradicciones:
(1) construir un sistema de gestión de canales que se compone de fabricantes y distribuidores de piedra. E empresa en la formulación de la estrategia, a menudo como un canal fuera de los recursos de la empresa, como los factores externos de la comercialización de productos, no incluidos en su estrategia de marketing. E empresa ignorar este canal y hacer caso omiso de su propia responsabilidad, lo que resulta en el conflicto entre los miembros del canal y los fabricantes, y la contradicción entre el fabricante y los miembros del canal. Como todos sabemos, los miembros del canal no son un peón, los fabricantes de piedra como creadores de la estrategia del canal deben ser miembros de la estrategia del canal y de su propia estrategia en armonía, con el fin de lograr la co-producción. Sólo la integración de intereses puede resolver el conflicto vertical de los canales, y el estatus de fabricantes y distribuidores puede ser igual.
(2) En la estructura de canal multinivel, se adopta un sistema de precios diferenciales. Los vendedores pueden construir dentro de la red de ventas
