Empresas de pedra mármore para resolver conflitos de canal golpe
Hora da atualização: 2017-9-21 9:03:31
Atualmente, o tamanho do mercado da indústria de pedra de mármore da China ultrapassou os 500 mil milhões de yuan, com a expansão gradual do mercado, qual é o tópico mais interessado da indústria? O autor acredita que a questão do canal deve estar em primeiro lugar. Porque estamos num mercado de canais "o canal é rei", os problemas e conflitos como as empresas de pedra são difíceis de resolver, enfrentando tantos canais, gestão de negócios e pessoal de marketing em geral para lidar com eles. Este artigo toma a empresa E como um caso para discutir o conflito de canal enfrentado pela empresa de pedra, e fornece a solução correspondente, na esperança de trazer a referência para os leitores.
Um
Conflitos de canal enfrentados pela empresa E stone
A empresa E é uma conhecida empresa de comércio e indústria de pedra de mármore, após mais de 20 anos de desenvolvimento tornou-se líder no sector, a qualidade dos produtos tem sido amplamente reconhecida na indústria, a rede de vendas em todo o país e alguns no exterior. E empresa estabelecida no início da seleção de canais, o nível de distribuidores é desigual, a maioria são de trabalhadores independentes para desenvolver pequenas e médias empresas privadas, e sua fase E a empresa exigiu qualificação distribuidor longe, alguns ainda não têm fundos operacionais suficientes, profissional qualificado e pessoal técnico e pessoal de vendas. Devido a factores objectivos, a empresa na fase inicial de entrada no mercado, o foco do marketing gira em torno de como expandir o lucro e a quota de mercado, tem de escolher a qualificação de uma pequena diferença, mas a rede de canais é intermediária, ignorando a construção e a otimização dos canais de marketing, e os fabricantes O gabinete do pessoal de gestão relevante carece, causa conflitos e o conflito no canal gradualmente frequente, afectou o funcionamento normal da atividade da empresa E. Estes conflitos incluem principalmente:
Conflito de responsabilidades
Na empresa distribuidora E, há muitos parceiros seniores que, quando atingem uma certa escala, mudam frequentemente de opinião, não querem concentrar-se nas vendas de produtos de pedra E, novos produtos para aumentar os lucros e a procura do mercado, fenómeno de "geração sem razão". E estes poderosos distribuidores e fabricantes não têm tempo para partilhar informações sobre o mercado, o feedback do mercado progride lentamente; aqueles que estão dispostos a fortes vendas de distribuidores de produtos da marca E, fabricantes de força limitada, para alcançar as expectativas, em um único caso, a natureza não tem grandes ganhos no mercado para expandir. A empresa E, enquanto fabricante, por vezes, não dispõe de apoio às vendas e ao serviço de apoio ao cliente, os esforços de branding da CO e a falta de orientação do distribuidor na operação afectam grandemente a confiança dos parceiros e fornecedores de todo o canal. o ambígua de responsabilidades pode facilmente afetar a cooperação entre as duas partes e conduzir a conflitos.
Conflito de preços
A concorrência no mercado da indústria da pedra tornou-se quente, o foco do mercado inclinou-se gradualmente para o consumidor, a fim de obter mais clientes, os distribuidores na venda de produtos devem fornecer aos clientes um preço razoável após a comparação. Devido à restrição da marca, processo de produção, aquisição de matérias-primas de vários factores, tais como a E, a política da empresa é a linha de fundo, e o distribuidor sempre induzido, na medida do possível, para garantir os seus próprios lucros da empresa, e muitas vezes perturbar a definição de ordem de preços dos fabricantes no processo de vendas, os fabricantes não aplicam estritamente a formulação da estratégia de preços. E a empresa E, na formulação dos preços dos produtos e dos indicadores de lucro, a fim de garantir os seus próprios interesses, não teve plenamente em conta a situação vantajosa para todos a longo prazo com os parceiros estratégicos, e a sua política de preços é difícil de obter a aprovação dos distribuidores. Consequentemente, os conflitos de preços entre as empresas E e os distribuidores resultam frequentemente de incoerências nos seus respectivos pontos de interesse e objectivos de vendas.
Conflito de serviços
Para o terminal retalhista das empresas de pedra, a tarefa mais importante para determinar o volume de vendas é garantir o ciclo de entrega, e a entrega atempada e rápida dos produtos é uma garantia importante para ganhar a confiança dos clientes e conquistar o mercado. Mas alguns distribuidores da empresa E não aceitam os fundos antecipadamente para fazer stock. Por vezes, não conseguem cumprir o compromisso assumido com os clientes finais devido a atrasos no ciclo de entrega provocados pelas condições climatéricas ou por alterações bruscas das condições climatéricas, perdendo-se as oportunidades de negócio. Nos serviços de armazenagem e logística acima referidos, a empresa E espera fazer algumas das existências de produtos que os distribuidores e os distribuidores preparam; espera que a empresa E crie um grande armazém no escritório, para garantir o fornecimento de existências a qualquer momento, o objetivo é reduzir os seus custos de inventário. Tanto os fabricantes como os distribuidores consideram os seus próprios interesses e pretendem adotar formas diferentes de lidar com eles, criando assim contradições.
Dois
Resolução de conflitos no canal
Os fabricantes e os distribuidores devem cooperar como um casal, as vantagens de cada um são as vantagens do outro e os produtos da rede, as condições do mercado, as vendas dos produtos são suaves e mutuamente lucrativas; a concorrência no mercado, os produtos não vendáveis, os lucros mais baixos, as relações bilaterais têm sido tensas, se as coisas continuarem assim, as contradições e os conflitos dificilmente poderão ser evitados. Quando o problema surge, as duas partes devem ser ativamente resolvidas e não podem dar-se ao luxo de o fazer.
Três
Estratégia de controlo da empresa E para os distribuidores
A partir de toda a estrutura do canal, cada membro do canal é uma entidade económica independente, principalmente para a sua própria consideração de pequenos lucros, o nome do seu próprio pequeno ábaco. A fim de evitar que os distribuidores prestem atenção aos seus próprios interesses em vez dos interesses globais dos canais e se desviem da intenção inicial de lucros comuns, os distribuidores devem efetuar uma gestão eficaz dos canais para os distribuidores.
Empresas como a E têm uma certa força de fabricantes de pedra, por vezes tornam-se relativamente fracas, mesmo que o canal de marketing seja feito pela empresa para conceber, mas a sua função de marketing e poder dominante no mercado é mais distribuição em todo o sistema de canal, E para alcançar os objectivos desejados, temos de reforçar o impacto sobre os membros do canal e o controlo:
(1) para evitar depender demasiado dos distribuidores, é necessário equilibrar a força do canal e manter um certo número de distribuidores; evitar a formação de um fenómeno dominante entre os membros do canal. Quando a força de um distribuidor no canal é demasiado grande, a estrutura ou estratégia do canal será ajustada de forma adequada, como o aumento do número de distribuidores ou o aumento do apoio de alguns pequenos membros do canal, de modo a atingir o objetivo de equilibrar o poder.
(2) devem ser liderados alguns dos principais elos do marketing, como os preços, os descontos, o controlo dos terminais, o pessoal de vendas da empresa E stone tem de ir pessoalmente ao terminal para compreender o mercado, as vendas e o contacto com os consumidores, as actividades promocionais em grande escala e participar diretamente no terminal importante, a comunicação atempada com os distribuidores. Esta abordagem pode reduzir temporariamente a eficiência global do canal, mas ajudará a controlar os distribuidores e a compreender a dinâmica da linha da frente do mercado.
(3) o espaço ideal de lucro e as medidas de incentivo para os distribuidores podem fazer com que os distribuidores cooperem de acordo com os objectivos estabelecidos pelos fabricantes. Esta estratégia é o meio mais eficaz de controlo. Se o fabricante na fábrica deixar um espaço entre o preço e o preço de retalho do terminal; na promoção e na promoção da marca, os fabricantes têm de dar algum apoio aos concessionários; para um bom desempenho, completar a tarefa anual dos distribuidores, os fabricantes devem dar descontos, incentivos e outros descontos fora da época; para além do dinheiro, os fabricantes podem também estar no serviço de apoio ao cliente, a redução dos custos logísticos para os distribuidores. No interesse impulsionado pelo distribuidor, não será fácil trair os fabricantes, os distribuidores, mas por vezes outros fabricantes resistem à tentação, pelo que a E também tem de ajustar constantemente os seus incentivos para controlar os distribuidores.
(4) utilizar a sua visão de desenvolvimento a longo prazo para influenciar os distribuidores. Cada empresa tem a sua própria estratégia e visão de desenvolvimento a longo prazo, embora muitos distribuidores da marca de pedra E não tenham estabelecido há muito tempo, mas também estão preocupados com a credibilidade dos fabricantes e distribuidores estão dispostos a filosofia empresarial, com uma visão de desenvolvimento a longo prazo e visão da cooperação empresarial. Assim, E, deve ser enfatizado que a filosofia operacional da empresa na formação de distribuidores, os distribuidores estão plenamente conscientes de que a empresa tem considerável força econômica e objetivos de desenvolvimento a longo prazo, de modo que eles têm expectativas para a cooperação futura, e eu acredito que no futuro próximo será capaz de alcançar o objetivo win-win. Como resultado, os distribuidores mostrarão lealdade suficiente para facilitar o controlo do canal pela E.
(5) A empresa E deve reforçar a gestão diária, o desenvolvimento do mercado, as vendas de produtos e outros aspectos da formação e orientação do pessoal do distribuidor, e a melhor forma de estabelecer a relação entre professores e alunos, de modo a estabelecer uma imagem profissional, utilizar as capacidades de gestão e os conhecimentos especializados para controlar ainda mais os distribuidores, para formar uma cooperação mais estreita.
(6) adotar medidas para estimular os membros do canal, de modo a que os membros do canal exerçam pressão. A empresa E deve basear-se na força global do distribuidor e na atitude de cooperação na avaliação, o objetivo é tornar o canal mais estável, a abordagem específica é: aumentar os esforços para recompensar os bons distribuidores; dificultar o desenvolvimento do canal dos distribuidores, o sistema de eliminação em caso de comunicação ineficaz. Isto permitirá aos distribuidores reforçar a cooperação com os fabricantes, os fabricantes através da concorrência entre distribuidores para reforçar o controlo do canal.
A empresa E, através destes efeitos para os distribuidores e da estratégia de controlo, pode estimular eficazmente os membros do canal, para um controlo eficaz dos membros do canal, de modo a que a empresa E possa facilitar, bem como resolver o conflito no canal.
Quatro
Medidas concretas para resolver os conflitos de canal
Os gestores de topo das empresas de pedra precisam de saber que nem todos os conflitos de canal são viciosos, e alguns são benignos; alguns conflitos podem ser evitados, outros são difíceis de evitar. O objetivo da gestão de conflitos no canal não é evitar todos os conflitos, mas travar o aparecimento de conflitos viciosos, utilizar plenamente os conflitos benignos, alterar a pressão como força motriz e manter a saúde do canal.
Se quiser resolver adequadamente o conflito de canais entre fabricantes e distribuidores, o primeiro a estabelecer uma "filosofia empresarial para se manterem juntos durante a tempestade, o stress e o infortúnio", defender o princípio da confiança mútua, da cooperação a longo prazo e, em última análise, alcançar um efeito vantajoso para todos. Os fabricantes são o núcleo dos principais canais, a solução é começar pelos fabricantes e, em seguida, executada em conjunto por ambas as partes. Especificamente, a empresa E stone deve resolver o conflito de canal através das seguintes medidas, de modo a alcançar o canal desimpedido e o efeito de resolver as contradições:
(1) construir um sistema de gestão de canais composto por fabricantes e distribuidores de pedra. A empresa E na formulação da estratégia, muitas vezes como um canal fora dos recursos da empresa, como os factores externos do marketing do produto, não incluídos na sua estratégia de marketing. A empresa E ignora este canal e ignora a sua própria responsabilidade, o que resulta no conflito entre os membros do canal e os fabricantes, e a contradição entre o fabricante e os membros do canal. Como todos sabemos, os membros do canal não são um peão, os fabricantes de pedra, como criadores de estratégias de canal, devem ser membros da estratégia de canal e da sua própria estratégia em harmonia, a fim de alcançar a coprodução. Só a integração de interesses pode resolver o conflito vertical dos canais, e o estatuto dos fabricantes e distribuidores pode ser igual.
(2) na estrutura de canais multinível, é adotado um sistema de preços diferenciados. Os vendedores podem construir dentro da rede de vendas
