Imprese di pietra di marmo per risolvere i conflitti di canale accoppiamento
Tempo di aggiornamento: 2017-9-21 9:03:31
Attualmente, le dimensioni del mercato cinese dell'industria della pietra di marmo hanno superato i 500 miliardi di yuan; con la graduale espansione del mercato, qual è l'argomento di maggior interesse per l'industria? L'autore ritiene che la questione dei canali debba essere al primo posto. Perché siamo in un mercato "canale è re" canali, problemi e conflitti come le imprese di pietra difficile sbarazzarsi del problema, di fronte a tanti canali, la gestione aziendale e il personale di marketing in generale per far fronte. Questo articolo prende la società E come caso per discutere il conflitto di canale affrontato dall'impresa di pietra, e fornisce la soluzione corrispondente, sperando di portare il riferimento per i lettori.
Uno
Conflitti di canale affrontati dall'azienda E stone
La società E è una ben nota industria della pietra di marmo e le imprese commerciali, dopo più di 20 anni di sviluppo è cresciuto in un leader del settore, la qualità del prodotto è stato ampiamente riconosciuto nel settore, la rete di vendita in tutto il paese e alcuni all'estero. La società E ha stabilito nella prima selezione dei canali, il livello dei distributori è disomogeneo, la maggior parte sono da lavoratori autonomi per sviluppare piccole e medie imprese private, e la loro fase E la società ha richiesto la qualifica di distributore lontano, alcuni ancora non hanno fondi operativi sufficienti, personale professionale e tecnico qualificato e personale di vendita. A causa di fattori oggettivi, l'azienda nella fase iniziale di ingresso nel mercato, il focus del marketing ruota intorno a come espandere il profitto e la quota di mercato, devono scegliere la qualifica di una piccola differenza, ma la rete di canali è intermediari, ignorando la costruzione e l'ottimizzazione dei canali di marketing, e l'Ufficio produttori della mancanza di personale di gestione pertinente, causare conflitti e il conflitto nel canale gradualmente frequente, ha influenzato il normale funzionamento del business dell'azienda E. Questi conflitti includono principalmente:
Conflitto di responsabilità
Presso la società di distribuzione E, ci sono molti partner senior quando hanno raggiunto una certa scala, la mente aziendale cambierà spesso, non vogliono concentrarsi sulle vendite di prodotti di pietra E, nuovi prodotti per spingere quei profitti più elevati e la domanda del mercato più alto, "generazione senza motivo" fenomeno. E questi potenti distributori e produttori non hanno il tempo di condividere le informazioni di mercato, il feedback del mercato lento progresso; coloro che sono disposti a forti vendite di prodotti di marca E distributori, produttori forza limitata, per raggiungere le aspettative, in un singolo come un singolo caso, la natura non ha un grande guadagno nel mercato per espandersi. L'azienda E come produttore, le vendite e il supporto del servizio clienti in luogo a volte, CO sforzi di branding, e la mancanza di guida sul distributore nel funzionamento, che influenzano notevolmente la fiducia dei partner e dei fornitori di tutto il canale. Una divisione delle responsabilità così ambigua può facilmente compromettere la cooperazione tra le due parti e portare a conflitti.
Conflitto di prezzo
La concorrenza sul mercato dell'industria della pietra è diventata caldissima, l'attenzione del mercato si è gradualmente inclinata verso il consumatore, al fine di ottenere più clienti, i distributori nella vendita di prodotti devono fornire ai clienti un prezzo ragionevole dopo il confronto che. A causa della restrizione del marchio, del processo di produzione, dell'approvvigionamento delle materie prime di vari fattori come la E, la politica della società è la linea di fondo, e il distributore sempre indotto da per quanto possibile per garantire i propri profitti aziendali, e spesso disturbare l'impostazione produttori ordine di prezzo nel processo di vendita, i produttori non applicare rigorosamente la formulazione della strategia di prezzo. E la società E nella formulazione dei prezzi dei prodotti e degli indicatori di profitto, al fine di garantire i propri interessi, non ha tenuto pienamente conto della situazione win-win a lungo termine con i partner strategici, e la sua politica dei prezzi è difficile da ottenere l'approvazione dei distributori. Di conseguenza, i conflitti sui prezzi tra le società E e i distributori derivano spesso da incongruenze nei rispettivi punti di interesse e obiettivi di vendita.
Conflitto di servizio
Per il terminale di vendita al dettaglio delle imprese del settore lapideo, il compito più importante di determinare il volume delle vendite è quello di garantire il ciclo di consegna, e la consegna puntuale e tempestiva dei prodotti è una garanzia importante per conquistare la fiducia dei clienti e conquistare il mercato. Ma alcuni distributori della società E non accettano i fondi in anticipo per fare scorte. A volte non riescono a rispettare l'impegno preso con i clienti finali a causa del ritardo nel ciclo di consegna causato dal tempo o dal brusco cambiamento delle condizioni atmosferiche, perdendo così le opportunità commerciali. Nei servizi di magazzino e logistica di cui sopra, E spera di fare alcune delle scorte di prodotti che i distributori e i distributori sono preparati; la speranza della società E è quella di allestire un grande magazzino in ufficio, per garantire la fornitura di scorte in qualsiasi momento, con l'obiettivo di ridurre i costi di magazzino. Sia i produttori che i distributori considerano i propri interessi e desiderano adottare modi diversi di trattare con loro, creando così delle contraddizioni.
Due
Risoluzione dei conflitti sul canale
Produttori e distributori devono cooperare come una coppia di sposi, con gli occhi puntati sui vantaggi reciproci, e i prodotti in rete, le condizioni di mercato, le vendite dei prodotti sono fluide, reciprocamente redditizie; la concorrenza di mercato, i prodotti invendibili, i profitti più bassi, le relazioni bilaterali sono state tese, se le cose vanno avanti così le contraddizioni e i conflitti difficilmente possono essere evitati. Quando il problema si presenta, le due parti devono essere attivamente risolte e non possono permettersi di farlo.
Tre
Strategia di controllo dell'azienda per i distributori
Dall'intera struttura del canale, ogni membro del canale è un'entità economica indipendente, perlopiù per la considerazione dei propri piccoli profitti, il nome del proprio piccolo abaco. Per evitare che i distributori prestino attenzione ai propri interessi invece che agli interessi complessivi dei canali e che si discostino dall'intenzione originaria di ottenere profitti comuni, i distributori devono effettuare una gestione efficace dei canali per i distributori.
Aziende come E hanno una certa forza di produttori di pietra, a volte diventano uno relativamente debole, anche se il canale di marketing è fatto dalla società per progettare, ma la sua funzione di marketing e il potere dominante del mercato è più distribuzione in tutto il sistema di canale, E per raggiungere gli obiettivi desiderati, dobbiamo rafforzare l'impatto sui membri del canale e il controllo:
(1) per evitare di affidarsi troppo ai distributori, dobbiamo bilanciare la forza del canale e mantenere un certo numero di distributori; evitare di formare un fenomeno dominante tra i membri del canale. Quando la forza di un distributore nel canale è troppo grande, la struttura o la strategia del canale saranno opportunamente modificate, ad esempio aumentando il numero di distributori o aumentando il supporto di alcuni piccoli membri del canale, in modo da raggiungere lo scopo di bilanciare il potere.
(2) deve essere guidato alcuni dei collegamenti chiave del marketing, come i prezzi, lo sconto, il controllo del terminale, il personale di vendita della società E stone deve personalmente al terminale per capire il mercato, le vendite e il contatto con i consumatori, le attività promozionali su larga scala e direttamente partecipato al terminale importante, la comunicazione tempestiva con i distributori. Questo approccio può ridurre temporaneamente l'efficienza complessiva del canale, ma aiuterà a controllare i distributori e a comprendere le dinamiche del mercato in prima linea.
(3) lo spazio ideale per i profitti e le misure di incentivazione per i distributori possono far sì che questi ultimi cooperino in accordo con gli obiettivi stabiliti dai produttori. Questa strategia è il mezzo di controllo più efficace. Il produttore dovrebbe lasciare uno spazio tra il prezzo e il prezzo di vendita al dettaglio terminale; nella promozione e nella promozione del marchio, i produttori devono fornire un supporto umano ai distributori; per ottenere buone prestazioni, completare il compito annuale dei distributori, i produttori dovrebbero concedere sconti, incentivi e altri sconti fuori stagione; oltre al denaro, i produttori possono anche essere in aiuto al servizio clienti, la riduzione dei costi logistici per i distributori da considerare. Nell'interesse guidato dal distributore non sarà facilmente tradire i produttori, i distributori, ma a volte altri produttori resistere alla tentazione, così E anche devono costantemente regolare i loro incentivi per controllare i distributori.
(4) utilizzare la propria visione di sviluppo a lungo termine per influenzare i distributori. Ogni impresa ha la propria strategia di sviluppo a lungo termine e la propria visione, anche se molti distributori del marchio E stone non si sono installati da molto tempo, ma sono anche preoccupati per la credibilità dei produttori e dei distributori sono disposti a una filosofia aziendale, con una visione di sviluppo a lungo termine e una visione della cooperazione aziendale. Quindi, E, va sottolineato che la filosofia operativa dell'azienda nella formazione dei distributori, i distributori sono pienamente consapevoli dell'impresa ha una notevole forza economica e obiettivi di sviluppo a lungo termine, in modo che abbiano aspettative per la cooperazione futura, e credo che nel prossimo futuro sarà in grado di raggiungere obiettivo win-win. Di conseguenza, i distributori dimostreranno una lealtà tale da facilitare il controllo del canale da parte di E.
(5) L'azienda dovrebbe rafforzare la gestione quotidiana, lo sviluppo del mercato, la vendita dei prodotti e altri aspetti della formazione e dell'orientamento del personale del distributore, nonché stabilire il rapporto tra insegnanti e studenti, in modo da stabilire un'immagine professionale, utilizzare le capacità di gestione e le competenze per controllare ulteriormente i distributori, per formare una cooperazione più stretta.
(6) adottare misure per stimolare i membri del canale, in modo che i membri della pressione del canale. L'azienda dovrebbe basarsi sulla forza complessiva del distributore e sull'atteggiamento cooperativo nella valutazione, con l'obiettivo di rendere il canale più stabile; l'approccio specifico è: aumentare gli sforzi per premiare i buoni distributori; ostacolare lo sviluppo del canale dei distributori, il sistema di eliminazione in caso di comunicazione inefficace. Ciò consentirà ai distributori di rafforzare la cooperazione con i produttori, ai produttori di rafforzare il controllo del canale attraverso la concorrenza tra i distributori.
La società E da questi effetti ai distributori e alla strategia di controllo, può stimolare efficacemente i membri del canale, per un controllo efficace dei membri del canale in modo che E può facilitare, fare bene nel canale risolvere il conflitto.
Quattro
Misure concrete per risolvere i conflitti tra canali
I senior manager delle imprese del settore lapideo devono sapere che non tutti i conflitti di canale sono viziosi e che alcuni sono benigni; alcuni conflitti possono essere evitati, altri sono difficili da evitare. L'obiettivo della gestione dei conflitti di canale non è evitare tutti i conflitti, ma frenare l'emergere dei conflitti viziosi, sfruttare appieno i conflitti benigni, cambiare la pressione come forza trainante e mantenere la salute del canale.
Se si vuole risolvere adeguatamente il conflitto di canale tra produttori e distributori, è necessario innanzitutto impostare una "filosofia aziendale per stare insieme attraverso la tempesta, lo stress e i guai", sostenere il principio della fiducia reciproca, della cooperazione a lungo termine e, infine, ottenere un effetto win-win. I produttori sono il cuore dei canali leader, la soluzione deve partire dai produttori e poi essere eseguita congiuntamente da entrambe le parti. In particolare, la società E stone dovrebbe risolvere il conflitto tra canali attraverso le seguenti misure, in modo da ottenere un canale senza ostacoli e l'effetto di risolvere le contraddizioni:
(1) costruire un sistema di gestione del canale composto da produttori e distributori di pietra. La società E nella formulazione della strategia, spesso come canale al di fuori delle risorse dell'impresa, come fattori esterni del marketing del prodotto, non è inclusa nella strategia di marketing. L'azienda E ignora questo canale e ignora la propria responsabilità, con conseguente conflitto tra i membri del canale e i produttori, e contraddizione tra il produttore e i membri del canale. Come tutti sappiamo, i membri del canale non sono una pedina, i produttori di pietra come creatori di strategie di canale dovrebbero essere membri della strategia di canale e della propria strategia in armonia, al fine di raggiungere la co-produzione. Solo l'integrazione degli interessi può risolvere il conflitto verticale dei canali e lo status dei produttori e dei distributori può essere uguale.
(2) Nella struttura di canale multilivello, viene adottato un sistema di prezzi differenziati. I venditori possono costruire all'interno della rete di vendita
