Marmorsteinunternehmen zur Lösung von Kanalkonflikten Coup
Aktualisierungszeit: 2017-9-21 9:03:31
Derzeit hat Chinas Marmor Steinindustrie Marktgröße 500 Milliarden Yuan überschritten, mit der schrittweisen Ausweitung des Marktes, was ist die Industrie am meisten interessiert Thema? Der Autor glaubt, dass der Kanal Problem sollte an erster Stelle stehen. Denn wir sind in einem "Kanal ist König" Marktkanäle, Probleme und Konflikte wie Stein Unternehmen schwierig, das Problem loszuwerden, mit so vielen Kanälen, Business-Management und Marketing-Personal im Allgemeinen zu bewältigen. Dieser Artikel nimmt E Unternehmen als ein Fall, um den Kanal Konflikt durch den Stein Unternehmen konfrontiert zu diskutieren, und bietet die entsprechende Lösung, in der Hoffnung, die Referenz für die Leser zu bringen.
Eine
Vertriebswegekonflikte bei der Firma E stone
E Unternehmen ist ein bekannter Marmor Stein Industrie und Handel Unternehmen, nach mehr als 20 Jahren der Entwicklung hat sich zu einem Marktführer in der Branche, Produktqualität wurde weithin in der Branche anerkannt, das Vertriebsnetz im ganzen Land und einige in Übersee. E Unternehmen in der frühen Auswahl der Kanäle etabliert, ist Händler Ebene ungleichmäßig, die meisten sind von Selbstständigen zu entwickeln, kleine und mittlere private Unternehmen, und ihre E-Stadium des Unternehmens erforderlich Händler Qualifikation weit, einige noch nicht über ausreichende Betriebsmittel, qualifizierte berufliche und technische Personal und Vertriebspersonal. Aufgrund objektiver Faktoren, das Unternehmen in der Anfangsphase des Eintritts in den Markt, das Marketing konzentriert sich auf, wie man den Gewinn und Marktanteil zu erweitern, haben die Qualifikation von einem kleinen Unterschied zu wählen, aber das Kanalnetz ist Mittelsmänner, die Vernachlässigung der Bau und die Optimierung der Marketing-Kanäle, und die Hersteller Office der entsprechenden Management-Personal fehlt, verursachen Konflikte und den Konflikt in den Kanal allmählich häufig, hat den normalen Betrieb des Unternehmens das Geschäft betroffen E. Diese Konflikte umfassen vor allem:
Verantwortungskonflikt
Am Distributor E Unternehmen, gibt es viele Senior-Partner, wenn sie eine bestimmte Größenordnung erreicht, wird das Geschäft Geist oft ändern, sie wollen nicht auf den Verkauf von E-Stein-Produkte, neue Produkte zu konzentrieren, um die höheren Gewinne und die Marktnachfrage höher, "Generation ohne Grund" Phänomen zu schieben. Und diese mächtigen Händler und Hersteller haben keine Zeit, um Marktinformationen, Markt-Feedback langsame Fortschritte zu teilen; diejenigen, die bereit sind, starke Verkäufe von E-Markenprodukte Händler, Hersteller begrenzte Stärke, um die Erwartungen zu erreichen, in einem einzigen als ein einziger Fall, die Natur nicht über einen großen Gewinne auf dem Markt zu erweitern. E Unternehmen als Hersteller, Vertrieb und Kundenservice Unterstützung an Ort und Stelle manchmal, CO Branding-Bemühungen, und das Fehlen von Leitlinien für die Händler in den Betrieb, die stark auf das Vertrauen der Partner und Lieferanten des gesamten Kanals. Eine solche unklare Aufteilung der Zuständigkeiten kann leicht die Zusammenarbeit zwischen den beiden Parteien beeinträchtigen und zu Konflikten führen.
Preiskonflikt
Steinindustrie Markt Wettbewerb hat sich weiß heiß, der Markt Fokus allmählich auf den Verbraucher gekippt, um mehr Kunden zu bekommen, müssen Händler in den Verkauf von Produkten bieten Kunden mit angemessenen Preis nach dem Vergleich, dass. Aufgrund der Beschränkung der Marke, Produktionsprozess, Rohstoffbeschaffung von verschiedenen Faktoren wie die E, die Politik des Unternehmens ist das Endergebnis, und der Händler immer von so weit wie möglich, um ihre eigenen Gewinne zu gewährleisten induziert, und oft stören die Einstellung Hersteller Preis, um in den Verkaufsprozess, die Hersteller nicht streng durchzusetzen, die Formulierung der Preisstrategie. Und E Unternehmen bei der Formulierung der Produktpreise und Gewinnindikatoren, um ihre eigenen Interessen zu gewährleisten, und nicht in vollem Umfang berücksichtigen die langfristige Win-Win-Situation mit strategischen Partnern, und seine Preispolitik ist schwierig, die Zustimmung der Händler zu gewinnen. Infolgedessen sind Preiskonflikte zwischen E-Unternehmen und Vertriebshändlern häufig auf Unstimmigkeiten in Bezug auf ihre jeweiligen Interessen und Verkaufsziele zurückzuführen.
Dienstleistungskonflikt
Für das Einzelhandels-Terminal von Steinunternehmen besteht die wichtigste Aufgabe bei der Bestimmung des Verkaufsvolumens darin, den Lieferzyklus zu garantieren, und die rechtzeitige und prompte Lieferung von Produkten ist eine wichtige Garantie, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und den Markt zu erobern. Aber einige Händler der Firma E nehmen die Mittel nicht im Voraus an, um sich einzudecken. Manchmal können sie ihre Verpflichtungen gegenüber den Endkunden nicht erfüllen, weil sich der Lieferzyklus aufgrund des Wetters oder eines abrupten Wetterumschwungs verzögert, und die Geschäftsmöglichkeiten gehen verloren. In der Lagerhaltung und Logistik-Dienstleistungen oben, E hofft, einige der Inventarisierung von Produkten Händler und Händler bereit sind, zu tun; Hoffnung E Unternehmen eingerichtet großes Lager im Büro, um die Lieferung von Inventar zu jeder Zeit zu gewährleisten, ist der Zweck, ihre Inventarkosten zu reduzieren. Sowohl die Hersteller als auch die Händler berücksichtigen ihre eigenen Interessen und wollen auf unterschiedliche Weise mit ihnen umgehen, was zu Widersprüchen führt.
Zwei
Konfliktlösung im Kanal
Hersteller und Händler zusammenarbeiten, wie ein Ehepaar, eyeful sind die Vorteile des jeweils anderen, und Netzwerk-Produkte, Marktbedingungen, Produkt-Verkauf ist reibungslos, für beide Seiten profitabel; Markt Wettbewerb, Produkte unverkäuflich, geringere Gewinne, bilaterale Beziehungen wurden angespannt, wenn die Dinge so weitergehen Widersprüche und Konflikte lassen sich kaum vermeiden. Wenn das Problem auftaucht, müssen beide Seiten aktiv eine Lösung finden und können es sich nicht leisten, dies zu tun.
Drei
Die Kontrollstrategie des Unternehmens für Vertriebshändler
Ausgehend von der gesamten Vertriebskanalstruktur sind die einzelnen Vertriebskanalmitglieder unabhängige Wirtschaftseinheiten, die meist nur auf ihre eigenen kleinen Gewinne bedacht sind, d. h. auf ihren eigenen kleinen Abakus. Um zu verhindern, dass die Vertriebshändler auf ihre eigenen Interessen statt auf die Gesamtinteressen der Kanäle achten und von der ursprünglichen Absicht des gemeinsamen Gewinns abweichen, müssen die Vertriebshändler ein effektives Kanalmanagement für die Vertriebshändler durchführen.
Unternehmen wie E haben eine gewisse Stärke der Steinhersteller, manchmal eine relativ schwache ein, auch wenn der Marketing-Kanal wird von der Firma zu entwerfen, aber seine Marketing-Funktion und Markt beherrschende Macht ist mehr Verteilung in der gesamten Kanal-System, E, um die gewünschten Ziele zu erreichen, müssen wir die Auswirkungen auf die Kanal-Mitglieder und Kontrolle zu stärken:
(1) Um zu vermeiden, dass wir uns zu sehr auf die Vertriebshändler verlassen, müssen wir die Stärke des Vertriebskanals ausbalancieren und eine bestimmte Anzahl von Vertriebshändlern beibehalten; wir müssen vermeiden, dass sich ein dominantes Phänomen unter den Vertriebskanalmitgliedern entwickelt. Wenn die Stärke eines Vertriebshändlers im Vertriebskanal zu groß ist, wird die Vertriebskanalstruktur oder -strategie entsprechend angepasst, z. B. durch die Erhöhung der Anzahl der Vertriebshändler oder die Verstärkung der Unterstützung einiger kleiner Vertriebskanalmitglieder, um den Zweck des Machtausgleichs zu erreichen.
(2) müssen einige der wichtigsten Link des Marketings, wie z. B. Preisgestaltung, Rabatt, Terminal-Kontrolle, E-Stein Unternehmen Vertriebsmitarbeiter müssen persönlich an das Terminal, um den Markt zu verstehen, Vertriebs-und Verbraucher-Kontakt, groß angelegte Promotion-Aktivitäten und direkt in den wichtigen Terminal, rechtzeitige Kommunikation mit den Händlern teilgenommen geführt werden. Dieser Ansatz kann vorübergehend die Gesamteffizienz des Kanals zu reduzieren, sondern wird dazu beitragen, Kontrolle Händler und verstehen die Dynamik des Marktes Frontlinie.
(3) Der ideale Gewinnraum und die Anreizmaßnahmen für Händler können die Händler dazu bringen, im Einklang mit den festgelegten Zielen der Hersteller zu kooperieren. Diese Strategie ist das wirksamste Mittel der Kontrolle. Sollte der Hersteller in der Fabrik, so dass ein Raum zwischen dem Preis und der Terminal-Verkaufspreis; in der Förderung und Markenförderung, müssen die Hersteller eine gewisse Unterstützung für die menschliche zu Händlern bieten; für eine gute Leistung, komplette jährliche Aufgabe der Händler, sollten die Hersteller Rabatte, Anreize und andere Off-Season Rabatte geben; zusätzlich zu dem Geld, können die Hersteller auch in den Kundendienst unterstützen Service helfen, die Logistik Kostenreduzierung für Händler zu berücksichtigen. Im Interesse der Händler wird nicht leicht verraten Hersteller, Händler, sondern manchmal auch andere Hersteller der Versuchung widerstehen, so dass E müssen auch ständig ihre Anreize, um Händler zu kontrollieren anzupassen.
(4) mit ihren langfristigen Vision der Entwicklung zu beeinflussen Händler. Jedes Unternehmen hat seine eigene langfristige Entwicklungsstrategie und Vision, obwohl viele E Stein Marke Händler nicht lange, aber sie sind auch besorgt über die Glaubwürdigkeit der Hersteller und Händler sind bereit, Business-Philosophie, mit einer langfristigen Entwicklung Vision und Vision des Unternehmens Zusammenarbeit. Also, E, sollte betont werden, dass das Unternehmen die Betriebsphilosophie in der Ausbildung von Händlern, die Händler in vollem Umfang bewusst sind, das Unternehmen hat erhebliche wirtschaftliche Stärke und langfristige Entwicklungsziele, so dass sie Erwartungen für die künftige Zusammenarbeit haben, und ich glaube, dass in naher Zukunft in der Lage sein wird, Win-Win-Ziel zu erreichen. Infolgedessen werden die Vertriebshändler genügend Loyalität zeigen, um E die Kontrolle über den Vertriebskanal zu erleichtern.
(5) E Unternehmen sollte die tägliche Verwaltung, Marktentwicklung, Produkt-Verkauf und andere Aspekte der Händler der Mitarbeiter Ausbildung und Beratung zu stärken, und das Beste, um die Beziehung zwischen Lehrern und Schülern zu etablieren, um ein professionelles Image zu schaffen, nutzen Management-Fähigkeiten und Know-how, um weitere Kontrolle der Händler, um eine engere Zusammenarbeit zu bilden.
(6) Maßnahmen zu ergreifen, um Kanal-Mitglieder zu stimulieren, so dass die Mitglieder des Kanals Druck. E Unternehmen sollte auf der Grundlage der Händler umfassende Stärke und kooperative Haltung auf die Bewertung, der Zweck ist es, Kanal stabiler zu machen, ist der spezifische Ansatz: die Anstrengungen zu erhöhen, um gute Händler zu belohnen, um den Kanal Entwicklung von Händlern, die Beseitigung System im Falle der unwirksamen Kommunikation zu behindern. Dies wird es den Händlern ermöglichen, die Zusammenarbeit mit den Herstellern zu stärken, die Hersteller durch den Wettbewerb zwischen den Händlern, um die Kontrolle über den Kanal zu stärken.
E Unternehmen durch diese Auswirkungen auf die Händler und Kontroll-Strategie, kann effektiv stimulieren die Kanal-Mitglieder, um eine wirksame Kontrolle der Kanal-Mitglieder, so dass E zu erleichtern, tun gut in den Kanal-Konflikt zu lösen.
Vier
Konkrete Maßnahmen zur Lösung von Kanalkonflikten
Die Führungskräfte von Steinunternehmen müssen sich darüber im Klaren sein, dass nicht alle Vertriebskanalkonflikte bösartig sind und dass einige gutartig sind; einige Konflikte können vermieden werden, andere sind schwer zu vermeiden. Das Ziel des Konfliktmanagements in den Vertriebskanälen besteht nicht darin, alle Konflikte zu vermeiden, sondern die Entstehung bösartiger Konflikte einzudämmen, gutartige Konflikte in vollem Umfang zu nutzen, den Druck als treibende Kraft zu verändern und die Gesundheit der Vertriebskanäle zu erhalten.
Wenn Sie den Vertriebskanalkonflikt zwischen Herstellern und Händlern richtig lösen wollen, müssen Sie zunächst eine Geschäftsphilosophie aufstellen, die darauf abzielt, gemeinsam Sturm und Drang zu überstehen, das Prinzip des gegenseitigen Vertrauens und der langfristigen Zusammenarbeit aufrechtzuerhalten und letztendlich einen Win-Win-Effekt zu erzielen. Die Hersteller sind der Kern der führenden Kanäle, die Lösung ist es, von den Herstellern zu beginnen, und dann gemeinsam von beiden Seiten ausgeführt. Konkret sollte das Unternehmen E-Stein den Kanalkonflikt durch die folgenden Maßnahmen lösen, um den Kanal ungehindert und mit dem Effekt der Auflösung von Widersprüchen zu erreichen:
(1) zum Aufbau eines Channel-Management-System, das von Stein-Hersteller und Händler zusammengesetzt ist. E Unternehmen bei der Formulierung der Strategie, die oft als ein Kanal außerhalb des Unternehmens Ressourcen, wie die externen Faktoren der Produkt-Marketing, nicht in ihrer Marketing-Strategie enthalten. E Unternehmen ignorieren diesen Kanal und ignorieren ihre eigene Verantwortung, die in den Konflikt zwischen den Kanal-Mitglieder und die Hersteller, und der Widerspruch zwischen dem Hersteller und den Kanal-Mitglieder führt. Wie wir alle wissen, sind Channel-Mitglieder nicht ein Bauer, Steinhersteller als Channel-Strategie Entscheidungsträger sollten Mitglieder des Channel-Strategie und seine eigene Strategie in Harmonie, um Co-Produktion zu erreichen sein. Nur die Integration von Interessen kann den vertikalen Konflikt der Vertriebskanäle lösen, und der Status von Herstellern und Händlern kann gleich sein.
(2) In der mehrstufigen Vertriebsstruktur wird ein differenziertes Preissystem eingeführt. Die Verkäufer können innerhalb des Vertriebsnetzes
