Mermer Taş işletmeleri kanal çatışmalarını çözmek için darbe
Güncelleme zamanı: 2017-9-21 9:03:31
Şu anda, Çin'in mermer taş endüstrisi pazar büyüklüğü 500 milyar yuan'ı aştı, pazarın kademeli olarak genişlemesiyle birlikte, sektörün en çok ilgilendiği konu nedir? Yazar, kanal konusunun ilk sırada yer alması gerektiğine inanıyor. Çünkü "kanal kraldır" pazar kanallarındayız, taş işletmeler gibi sorunlardan ve çatışmalardan kurtulmak zor, genel olarak başa çıkmak için çok fazla kanal, işletme yönetimi ve pazarlama personeli ile karşı karşıyayız. Bu makale, taş işletmesinin karşılaştığı kanal çatışmasını tartışmak için E şirketini bir vaka olarak ele almakta ve okuyucular için referans getirmeyi umarak ilgili çözümü sunmaktadır.
Bir
E taş şirketinin karşılaştığı kanal çatışmaları
E şirketi tanınmış bir mermer taş endüstrisi ve ticaret işletmesidir, 20 yılı aşkın bir süredir geliştirildikten sonra sektörde bir lider haline gelmiştir, ürün kalitesi sektörde yaygın olarak tanınmıştır, ülke çapında ve bazı denizaşırı satış ağı. Kanalların erken seçiminde kurulan E şirketi, distribütör seviyesi düzensizdir, çoğu küçük ve orta ölçekli özel işletmeler geliştirmek için serbest meslek sahibidir ve E aşamalarında şirket distribütör yeterliliği gerektirmiştir, bazıları hala yeterli işletme fonlarından, nitelikli profesyonel ve teknik personelden ve satış personelinden yoksundur. Nesnel faktörler nedeniyle, pazara girmenin ilk aşamasındaki şirket, pazarlama odağı, kar ve pazar payının nasıl genişletileceği etrafında döner, küçük bir farkın niteliğini seçmek zorundadır, ancak kanal ağı aracıdır, pazarlama kanallarının inşasını ve optimizasyonunu göz ardı eder ve ilgili yönetim personelinin üretici ofisi eksiktir, çatışmalara neden olur ve kanaldaki çatışma giderek sıklaşır, şirketin işinin normal işleyişini etkilemiştir E. Bu çatışmalar esas olarak şunları içerir:
Sorumluluk çatışması
Distribütör E şirketinde, belirli bir ölçeğe ulaştıklarında birçok kıdemli ortak vardır, iş fikri genellikle değişir, E'nin taş ürünlerinin satışına konsantre olmak istemezler, bu yüksek karları ve pazar talebini daha yükseğe itmek için yeni ürünler, "sebepsiz nesil" fenomeni. Ve bu güçlü distribütörlerin ve üreticilerin pazar bilgilerini paylaşmak için zamanları yok, pazar geri bildirimi yavaş ilerliyor; E markalı ürünlerin güçlü satışına istekli olanlar distribütörler, üreticiler sınırlı güç, beklentilere ulaşmak için, tek bir durumda, doğanın pazarda genişlemek için büyük bir kazancı yok. Bir üretici olarak E şirketi, satış ve müşteri hizmetleri desteğini bazen yerinde, CO markalaşma çabaları ve operasyonda distribütör üzerinde rehberlik eksikliği, tüm kanalın ortaklarının ve tedarikçilerinin güvenini büyük ölçüde etkiler. Sorumlulukların bu şekilde belirsiz bir şekilde paylaştırılması, iki taraf arasındaki işbirliğini kolayca etkileyebilir ve çatışmalara yol açabilir.
Fiyat çatışması
Taş endüstrisi pazar rekabeti beyaz sıcak hale geldi, pazar odağı yavaş yavaş tüketiciye yöneldi, daha fazla müşteri elde etmek için, ürünlerin satışındaki distribütörler, karşılaştırmadan sonra müşterilere makul fiyat sağlamalıdır. Markanın kısıtlanması, üretim süreci, E gibi çeşitli faktörlerin hammadde tedariki nedeniyle, şirketin politikası alt satırdır ve distribütör her zaman kendi firma karlarını sağlamak için mümkün olduğunca teşvik edilir ve genellikle satış sürecinde üreticilerin fiyat düzenini bozar, üreticiler fiyat stratejisinin formülasyonunu kesinlikle uygulamazlar. Ve E şirketi, kendi çıkarlarını sağlamak için ürün fiyatlarının ve kar göstergelerinin formülasyonunda ve stratejik ortaklarla uzun vadeli kazan-kazan durumunu tam olarak dikkate almadı ve fiyat politikasının distribütörlerin onayını kazanması zor. Sonuç olarak, E şirketleri ve distribütörler arasındaki fiyat çatışmaları genellikle ilgili çıkar noktaları ve satış hedeflerindeki tutarsızlıklardan kaynaklanmaktadır.
Hizmet çatışması
Taş işletmelerinin perakende terminali için, satış hacmini belirlemenin en önemli işi teslimat döngüsünü garanti etmektir ve ürünlerin zamanında ve hızlı teslimatı, müşteri güvenini kazanmak ve pazarı ele geçirmek için önemli bir garantidir. Ancak E şirketinin bazı distribütörleri stok yapmak için fonları önceden kabul etmiyor. Bazen hava koşullarının neden olduğu teslimat döngüsündeki gecikme veya havanın aniden değişmesi nedeniyle son müşterilere olan taahhütlerini yerine getiremezler ve iş fırsatları kaybolur. Yukarıdaki depolama ve lojistik hizmetlerinde, E, distribütörlerin ve distribütörlerin hazırladığı ürünlerin envanterinin bir kısmını yapmayı umuyor; E şirketinin ofiste büyük bir depo kurmasını, herhangi bir zamanda envanter tedarikini sağlamasını umuyor, amaç envanter maliyetlerini düşürmektir. Hem üreticiler hem de distribütörler kendi çıkarlarını düşünür ve onlarla başa çıkmak için farklı yollar benimsemek ister, böylece çelişkiler yaratır.
İki
Kanal çatışma çözümü
Üreticiler ve distribütörler tıpkı evli bir çift gibi işbirliği yapmalı, birbirlerinin avantajlarını görmeli ve ağ ürünleri, pazar koşulları, ürün satışları sorunsuz, karşılıklı olarak karlı; pazar rekabeti, satılamayan ürünler, daha düşük karlar, ikili ilişkiler gerildi, işler böyle devam ederse çelişkiler ve çatışmalar pek önlenemez. Sorun ortaya çıktığında, iki taraf aktif olarak çözülmelidir ve bunu yapmayı göze alamaz.
Üç
E şirketinin distribütörler için kontrol stratejisi
Tüm kanal yapısından bakıldığında, her bir kanal üyesi, çoğunlukla kendi küçük karlarını düşünen, kendi küçük abaküslerinin adı olan bağımsız ekonomik varlıklardır. Distribütörlerin kanalların genel çıkarları yerine kendi çıkarlarına dikkat etmelerini ve ortak kârların orijinal niyetinden sapmalarını önlemek için distribütörler, distribütörler için etkili kanal yönetimi gerçekleştirmelidir.
E gibi şirketler, taş üreticilerinin belirli bir gücüne sahiptir, pazarlama kanalı şirket tarafından tasarlansa bile bazen nispeten zayıf bir hale gelir, ancak pazarlama işlevi ve pazar baskın gücü tüm kanal sisteminde daha fazla dağıtımdır, E istenen hedeflere ulaşmak için kanal üyeleri üzerindeki etkiyi güçlendirmeli ve kontrol etmeliyiz:
(1) distribütörlere çok fazla güvenmekten kaçınmak için kanal gücünü dengelemeli ve belirli sayıda distribütörü korumalıyız; kanal üyeleri arasında baskın bir olgu oluşturmaktan kaçınmalıyız. Kanaldaki bir distribütörün gücü çok büyük olduğunda, kanal yapısı veya stratejisi, gücü dengeleme amacına ulaşmak için distribütör sayısını artırmak veya bazı küçük kanal üyelerinin desteğini artırmak gibi uygun şekilde ayarlanacaktır.
(2) fiyatlandırma, indirim, terminal kontrolü, E stone şirketi satış personelinin pazarı, satışları ve tüketici iletişimini, büyük ölçekli promosyon faaliyetlerini anlamak için kişisel olarak terminale gitmesi ve doğrudan önemli terminale katılması, distribütörlerle zamanında iletişim gibi pazarlamanın bazı önemli bağlantılarına liderlik edilmelidir. Bu yaklaşım kanalın genel verimliliğini geçici olarak azaltabilir, ancak distribütörleri kontrol etmeye ve pazarın ön cephesinin dinamiklerini anlamaya yardımcı olacaktır.
(3) distribütörler için ideal kar alanı ve teşvik tedbirleri, distribütörlerin üreticilerin belirlenmiş hedefleri doğrultusunda işbirliği yapmasını sağlayabilir. Bu strateji en etkili kontrol aracıdır. Üretici fabrikada fiyat ile nihai perakende satış fiyatı arasında bir boşluk bırakmalı mıdır; promosyon ve marka tanıtımında, üreticilerin bayilere insan için bazı destekler sağlaması gerekir; iyi performans için, distribütörlerin yıllık görevini tamamlamak için, üreticiler indirimler, teşvikler ve diğer sezon dışı indirimler vermelidir; paraya ek olarak, üreticiler ayrıca müşteri hizmetleri destek hizmeti yardımı, distribütörlerin dikkate alması için lojistik maliyet azaltma olabilir. Distribütör tarafından yönlendirilen ilgi, üreticilere, distribütörlere kolayca ihanet etmeyecektir, ancak bazen diğer üreticiler günaha dayanabilir, bu nedenle E de distribütörleri kontrol etmek için teşviklerini sürekli olarak ayarlamak zorundadır.
(4) distribütörleri etkilemek için uzun vadeli gelişim vizyonlarını kullanmak. Her işletmenin kendi uzun vadeli kalkınma stratejisi ve vizyonu vardır, ancak birçok E taş marka distribütörü uzun sürmese de, üreticilerin ve distribütörlerin güvenilirliği konusunda da endişe duyuyorlar, uzun vadeli bir kalkınma vizyonu ve kurumsal işbirliği vizyonu ile iş felsefesine isteklidirler. Bu nedenle, E, distribütörlerin eğitiminde şirketin işletme felsefesinin, distribütörlerin işletmenin önemli ekonomik güce ve uzun vadeli kalkınma hedeflerine sahip olduğunun tamamen farkında olduklarını, böylece gelecekteki işbirliği için beklentileri olduğunu vurgulamalıdır ve inanıyorum ki yakın gelecekte kazan-kazan hedefine ulaşabilecektir. Sonuç olarak, distribütörler E'nin kanal üzerindeki kontrolünü kolaylaştırmak için yeterli sadakati göstereceklerdir.
(5) E şirketi, distribütörün personel eğitimi ve rehberliğinin günlük yönetimini, pazar geliştirmesini, ürün satışını ve diğer yönlerini güçlendirmeli ve profesyonel bir imaj oluşturmak, yönetim yeteneklerini ve uzmanlığını kullanmak için öğretmenler ve öğrenciler arasındaki ilişkiyi en iyi şekilde kurmalıdır. distribütörleri daha fazla kontrol etmek, daha yakın bir işbirliği oluşturmak.
(6) kanal üyelerini teşvik etmek için önlemler alın, böylece kanal üyeleri baskı altında kalır. E şirketi, distribütörün kapsamlı gücüne ve değerlendirmedeki işbirlikçi tutumuna dayanmalıdır, amaç kanalı daha istikrarlı hale getirmektir, özel yaklaşım şudur: iyi distribütörleri ödüllendirme çabalarını artırmak; distribütörlerin kanal gelişimini engellemek, etkisiz iletişim durumunda eleme sistemi. Bu, distribütörlerin üreticilerle işbirliğini güçlendirmesini, üreticilerin de distribütörler arasındaki rekabet yoluyla kanalın kontrolünü güçlendirmesini sağlayacaktır.
E şirketi bu etkilerle distribütörlere ve kontrol stratejisine, kanal üyelerini etkili bir şekilde teşvik edebilir, kanal üyelerini etkili bir şekilde kontrol edebilir, böylece E kanal çatışmasını çözmede kolaylık sağlayabilir, iyi yapabilir.
Dört
Kanal çatışmalarını çözmek için somut önlemler
Taş işletmelerinin üst düzey yöneticileri, tüm kanal çatışmalarının kısır olmadığını ve bazılarının iyi huylu olduğunu; bazı çatışmalardan kaçınılabileceğini, diğerlerinden kaçınmanın zor olduğunu bilmelidir. Kanal çatışması yönetiminin amacı tüm çatışmalardan kaçınmak değil, kısır çatışmaların ortaya çıkmasını engellemek, iyi huylu çatışmalardan tam olarak faydalanmak, itici güç olarak baskıyı değiştirmek ve kanalın sağlığını korumaktır.
Üreticiler ve distribütörler arasındaki kanal çatışmasını düzgün bir şekilde çözmek istiyorsanız, ilk olarak "fırtına, stres ve kederle birlikte durmak için bir iş felsefesi" oluşturmalı, karşılıklı güven, uzun vadeli işbirliği ilkesini sürdürmeli ve nihayetinde bir kazan-kazan etkisi elde etmelisiniz. Üreticiler önde gelen kanalların çekirdeğidir, çözüm üreticilerden başlamak ve daha sonra her iki tarafça ortaklaşa yürütülmektir. Özellikle E stone şirketi, kanalı engelsiz hale getirmek ve çelişkileri çözmenin etkisini elde etmek için kanal çatışmasını aşağıdaki önlemlerle çözmelidir:
(1) Taş üreticileri ve distribütörlerden oluşan bir kanal yönetim sistemi kurmak. E şirketi strateji formülasyonunda, genellikle kurumsal kaynakların dışında bir kanal olarak, ürün pazarlamasının dış faktörleri olarak, pazarlama stratejilerine dahil edilmemiştir. E şirketi bu kanalı görmezden gelir ve kendi sorumluluğunu göz ardı eder, bu da kanal üyeleri ile üreticiler arasında çatışmaya ve üretici ile kanal üyeleri arasında çelişkiye neden olur. Hepimizin bildiği gibi, kanal üyeleri bir piyon değildir, bir kanal stratejisi yapıcıları olarak taş üreticileri, ortak üretim elde etmek için kanal stratejisinin ve kendi stratejisinin uyum içinde üyeleri olmalıdır. Sadece çıkarların entegrasyonu kanalların dikey çatışmasını çözebilir ve üreticilerin ve distribütörlerin statüsü eşit olabilir.
(2) çok seviyeli kanal yapısında, farklılaştırılmış fiyat sistemi benimsenmiştir. Satıcılar satış ağı içerisinde
